0
Satışta Tesadüf Yoktur!
Örneğin;
* Rakibinizin potansiyel müşterinizde hangi seviyelerle ilişkisi olduğunu tam olarak biliyor musunuz?
* Sundukları çözümlerin, o özel müşteriye ne getirdiğini tam olarak biliyor musunuz?
* Müşterinizin sizden istediği çalışmaların “niye”sini tam olarak biliyor musunuz?
* Rakibiniz için o müşterinin “ne önem” taşıdığını tam olarak biliyor musunuz?
Sonra tüm bu soruları birde kendisi için cevaplamasını öneriyorum.
Bu noktada, potansiyel müşterisinin beklentisinin altında kalan ve hala şanstan söz etmenin mümkün olduğunu düşünenler için bir örnek aktarmak istiyorum:
Adana’ya gidenler bilirler. Kalmak üzere neresi uygun olur diye küçük bir araştırma yapıldığında ilk alternatif olarak Seyhan Otel ismi telaffuz edilir. Başvurduğunuzda yer olmadığını öğrenirseniz, “Bir de Zaimoğlu Otel var, orası da olabilir” gibi bir öneri ile karşılaşırsınız.
Zaimoğlu Otel’e ulaştığınızda sizi, “Yolculuğunuz nasıl geçti? Nasılsınız?” diyerek, görevli olduğunu sonradan öğrendiğiniz bir kişi karşılar. Tıpkı bir arkadaşınızın evine gittiğinizdeki gibi bir ilgi ile karşılaşırsınız.
Daha sonra odanızdaki yerleşmeyi bitirip, uyku dilimine geçmek üzere yatağınıza yaklaştığınızda, yastığınızın üzerinde şık bir kart bulursunuz. Üzerinde aynen şöyle yazmaktadır: YASTIK MENÜSÜ !
Evet, uykudaki belki en önemli öğenin yastık olduğunun bilincindeki otel yönetimi, daha sorununuz oluşmadan düşünmüş ve onu önlemiştir. Size kuş tüyü, cam elyafı, pamuk, ortapedik gibi yastık seçeneklerinden birine karar vermek kalır yalnızca. İstediğiniz yastık üç beş dakika içinde güleryüzlü, rahat uykular dileyen görevlinin çok güzel bir sunuşu ile kapınızdadır.
Buna benzer düşünülmüş güzelliklerle dolu üç günlük bir konaklamadan sonra ilk Adana seyahatinden “geri dönmek ve sizi düşünenleri çevrenize anlatmak üzere” ayrılırsınız.
Satışta kendimize yönelik dört temel güçten söz etmek mümkündür:
* Ürün / servisin gücü,
* Ekonomik güç,
* Endüstrideki yerin (yayılımın) gücü,
* İlişkisel güç,
Bu dördünün içinde hangisi en “güçlü” güç sizce?
Bir de rekabet tarafından düşünelim.
Hangi güç daha fazlaysa sizi “mat” etme olasılıkları daha yüksektir dersiniz?
Müşteriyi yönetmekten söz ederken acaba rakibi yönetmekten hiç mi söz etmemeli?
Rakibinizi yönetirken, “Bloklama” ve “Tuzak Kurma” olarak nitelendirebileceğimiz iki temel yaklaşım uygulayabilirsiniz. Bloklama, zamanı lehinize yönelik hızlandırmak veya yavaşlatmak için kullanılır ve ancak kendi stratejiniz rakipten iyiyse sonuç getirir. Aksi takdirde bloklama yapmanız bir değer oluşturmayacaktır.
Tuzak yaklaşımı, rakibinizin stratejisi sizden iyiyse kullanılır ve hem rakibi hem de sunduklarını çok iyi biliyor olmayı gerektirir. Rakibinizin teklifinin önemli, güçlü noktalarını önemsiz, zayıf noktalarını da önemli göstermek üzere kurulmuştur. Bu yaklaşımla önden davranarak, rakibin kendi kendisini vurması bile sağlanabilmektedir. Tabii bu yaklaşımlar rakibinizle işbirliği içine girip, ortak bir değer yaratabiliyor olmanız halinde kesinlikle öncelikli olmamalıdır.
Satış ; tıpkı bir satranç oyunu gibi önden düşünmeyi, planlı hareket etmeyi, rakibin güçlü ve güçsüz yönlerini çok iyi tespit etmeyi ve “stratejik hareketi” almayı gerektirir.
Satış ; zaman, emek, düşünce ve yürek koymak ister. Çoğu zaman tahmin yürütemediğimiz parametreler üzerine plan yapmayı, zamanlama oluşturmayı talep eder.
Satış ; ancak “hesaplanmış” riskleri almayı, işlemeyen planlar için yedek plan yapmış olmayı, rekabetin en ufak hareketi karşısında çabuk şekillenebilmeyi şart koşar.
Satış; belki de neden sonuç ilişkilerini en net görebileceğimiz, çabuk çıkarımları kullanarak kendimizi geliştirme yolunda çabuk adımlar atabileceğimiz mesleklerden bir tanesidir. Tıpkı doktorluk gibi.
Doğru tanı, doğru zaman, doğru çözüm.
Tüm tartışmalarımız bittiğinde, seminerin sonuna geldiğimiz zaman, katılımcılara sorduğum bir soru ile bu sohbetimizi noktalamak istiyorum.
SİZCE “ŞANSINIZ” NE ZAMAN VAR?
Söğüt Araşan
Era Eğitim & Danışmanlık / Yönetici Ortak
