“İkna becerilerini kazanmak için en kötü zaman, ona ihtiyaç duyduğunuz zamandır”

HRDERGİ: Öncelikle bizimle, "Persuasion IQ"nun temel çıkış noktasını paylaşır mısınız?

KURT MORTENSEN: Bazı kişileri, diğerlerinden daha başarılı kılan nedir? Benim araştırmam, başarının IQ’nun ötesinde bir şeylere bağlı olduğunu gösteriyor. Başarılı kişiler etkilemek, ikna etmek, satmak, müzakere etmek, motive etmek, liderlik yapmak ve insan doğasını anlamak konusunda ortalamanın üzerinde bir beceri sergiliyor. Bunlar, okulda öğrenilen beceriler değil; oysa yaşamda büyük başarılar kazanmak için yönetilmesi gerekiyor. Kimileri buna “sokak kuralları” diyor; ben ise “İkna Zekası” (İZ) adını veriyorum.

Böyle bakarsak, İkna Zekanızı artırmanın başarınız için kritik olduğunu görüyoruz. İkna Zekanızı artırmak gelirinizi, ilişkilerini ve hatta tüm yaşamınızı değiştirebilir. İkna yöntemleri artık değişti ve yeni dünyaya kendimizi uydurabilmek için artık bizim de ikna becerilerimizi değiştirmemiz gerekiyor.

En iyi ikna ediciler, herhangi bir keşif yapmadan ve başkalarını kendilerinin tercih edeceği şekilde ikna eder. Günümüzün kuşkucu dünyasında, herhangi bir eski ikna çabası dirence neden olacaktır.

İkna yoksunluğu, güven yoksunluğu, eski tarz ikna yöntemleri, kişilerin bu konudaki becerilerinin yoksun olması, her yıl şirketlerin milyarlarca dolar gelir kaybetmesine neden olur. İkna yoksunluğu ya da düşük İZ size ne kadara mal oluyor? Artık geçmişin tekniklerine güvenmek yerine becerilerinizi güncellemenin zamanı geldi.

HRDERGİ: En iyi ikna edicilerin ortak yetenekleri, özellikleri, alışkanlıkları ve zihin yapıları var mıdır?

K. M: Muhtemel müşterileriniz ile mülakat yaptığımda her zaman, bir ikna edicide görmek istediklerinin ne olduğunu sorarım. Bir kişinin ikna edicisini sevmesi ve onun tarafından ikna edilmek istemesi için neler gerekir? Lütfen, bu özelliklerin çoğunun tamamen duygu temelli olduğuna dikkat edin. İzleyicilerinizin, kendilerini iyi hissetmelerini ve sizinle rahat olmalarını sağlamak önemlidir.

1. “Vaatlerini yerine getirdi”. İkna süreci sırasında belirtilen vaatler gerçekleştirildi. İkna ediciler vaatleri konusunda dürüst ve gerçekçiydi; yanlış umutlar ya da beklentiler yaratmadılar. “Daha azını vaat edip, daha çoğunu gerçekleştirdiler”; tersini değil!

2. “Gerçekten güvenilebilir”. Başarılı ikna ediciler karşılarındaki kişiye hak ettikleri dikkati verir; bunu da herhangi bir sorunu ya da endişeyi çözmek için herşeyi yaparak gerçekleştirir. Onlar güvenilirdir; hiçbir şey onların işlerini yapmasını ya da geri aramasını engelleyemez.

3. “Kesinlikle çok iyi eğitilmiş”. Başarılı ikna ediciler ürünlerinin girdisini çıktısını bilir; güçlü ve zayıf yönleri ile rakiplerinden nasıl ayrıldığı da dahil… Mükemmel bir ikna edici elindeki ürün, hizmet ya da fikir konusunda her zaman uzmandır.

4. “Çok samimi ve çok gerçek biri”. Gerçek ikna ediciler, ağır bir komisyona gelmiş gibi davranmaz. Karşılarındaki ile samimi olarak ilgilenir ve zihinlerinde en iyi niyetler vardır.

5. “Onu arkadaşım olarak görüyorum”. Dostane ilişkiler kurmak için zaman ayırmak kesinlikle karşılığını verir. Cana yakın, hoş, önem veren ve arkadaş canlısı ikna ediciler dereceye girer. Onlar, kişilerin hoşlandıkları birilerinden bir şeyleri satın aldığını bilir.

6. “Bizimle asla tartışmaz”. İyi bir ikna edici muhtemel müşterisine bir konuyu aktarırken eğilip bükülmez. Kendi “doğru olma” hakkı onu yiyip bitirmez; karşısındakinin hatalı, bilgisiz ya da eğitimsiz olduğunu göstererek onu ikna edemeyeceğini bilir.

7. “İşe yarayan çözümler sunar!” Muhtemel müşterinin başarılarını görselleştirmesine yardımcı olmak, ikna eden kişi ile karşısındakinin birlikte, ürün ve hizmetin onları oraya nasıl taşıyacağını görmesini sağlar.

8. “Her zaman yüzde 100 sorumluluk alır”. Ne olursa olsun, mükemmel bir ikna edici sonuçların tüm sorumluluğunu kabul eder. Mücadele alanları kendini gösterdiğinde, bahane bulmak yerine bunlarla baş eder.

9. “Gerçekten ürününün arkasında olduğunu söyleyebilirim”. Başarılı ikna ediciler önerdiklerini severler. Kimsenin ürünlerine, kendilerinden daha çok inanmayacağını bilirler.

10. “O dürüst biri”. Mükemmel bir ikna edicinin nerede durduğu her zaman bellidir. Kendisine ve diğerlerine karşı her zaman dürüsttür. Bu güçlü pozisyonu nedeniyle, karşısındakinin dostu, danışmanı ve avukatıdır.

11. “Gerçekten eğlenceli biri; ziyaretleri her zaman keyif veriyor”. Kazanan iknacılar eğlencelidir ve onlarla konuşmak keyif verir. Diğerlerinin kendilerini iyi hissetmesine yardım eder ve insanların yüzünde gülümseme oluştururlar. Karizma doludurlar, insanların etrafında olmayı severler ve odaya ışık saçan kişilerdir. Sunumları canlı, bağlılık yaratıcı ve bilgi doludur.

İkna yöntemlerimize dürüstçe baktığımızda, genellikle çalışmamız gerektiğini görürüz. Aslında gerçekten üzerinde çalışmamız gereken, iki farklı şey vardır. Gerçek şu ki, güçlü alanlarımızda bile, hala gelişim için bir yerler bulunur. Ben bugüne kadar, her bir becerisinin mükemmel olarak yönetildiği tek bir ikna profesyoneli ile karşılaşmadım. Mükemmel ikna ediciler her zaman yeni fikirlere açıktır ve en temel becerilerini bile geliştirmenin yollarını aramayı arzu eder. Unutmayın, başarı eğitim ve temellerin yönetimi ile başlar. Mükemmel bir ikna edici olmak istiyorsanız, önce temelleri yönetin. Onların içini dışını bilin ve kusursuz yönetme becerinizi geliştirin. Ardından temeller üzerinde hakimiyet kurduğunuzda, araç kutunuza ardışık olarak yeni araçlar ekleyebilirsiniz.

HRDERGİ: Kitabınızda, herkesin kendisinin iknaya yönelik güçlü ve zayıf yönlerini tespit edebileceğinizi söylüyorsunuz. Bunu da kısaca aktarır mısınız?

K.M: (1) Daha ikna edici olmak için ihtiyacınız olan becerileri nasıl keşfedersiniz, (2) bu becerilerin, kimliğinizin doğal bir parçası haline gelmesi için onları nasıl somutlaştırırsınız ve (3) büyük başarılara nasıl ulaşırsınız? İkna ve etki dünyasında kişilerin zayıf ve güçlü yönlerini değerlendirmek için bulduğum en iyi yöntem, önyargısız bir değerlendirmedir. Kişiler ikna edici zeka seviyelerini belirlediğinde, onları diğer iknacılarla karşılaştırırım (www.persuasioniq.com).

İkna Zekası sonuçlarınıza ulaştığınızda; başlangıç noktanızı net bir biçimde anlayabilir, atmanız gereken bir sonraki adımı bilir ve daha hızlı gelişim gösterirsiniz.

İkna Zekası değerlendirmesi, Persuasion Institute tarafından derlenen araştırmaları temel alır. Dünyanın dört bir yanından, iknanın nasıl ve neden işe yaradığına ilişkin veriler toplayarak analiz ettik. İkna Zekası değerlendirmesini tamamladığınızda, usta bir ikna edici haline gelmek için hangi alanların tam yerini belirlemeniz gerektiğini bilirsiniz. Böylece İkna Zekanız artar. Usta ikna edicilerin beceri ve davranışlarını geliştirdiğinizde, yaşamınızın her alanında dramatik sonuçlar elde edersiniz.

HRDERGİ: Herkesin usta bir ikna edici olması mümkün müdür?

K.M: Bir ikna becerisini öğrenmek için en kötü zaman, ona ihtiyaç duyduğunuz zamandır. İkna, ihtiyaç duyulmadan önce öğrenilmelidir yoksa fırsat kaçar. İkna, satış, etkileme ve liderlik konusunda çalıştığım bunca yıl süresince, kusursuz bir ikna edici ile karşılaşmadım. Çok becerikli ikna ediciler ile tanıştım ama onların hiçbiri başarabileceklerinin tamamını yönetemiyordu. Bu, anlaşılabilir bir durumdur. Faturalarla boğuşmak, mevcut müşterileri elde tutmak, organizasyonu yönetmek, yeni müşterileri takip etmek, rekabet üstünlüğü sağlamak ve ürün bilgisini artırmak bile yeterince talepkardır. Bunca görevle karşı karşıya kalındığında, bir başka beceriyi geliştirmek için zaman ayırmak zordur.

Peki, usta ikna ediciler tepeye ulaşmak için becerilerini, alışkanlıklarını ve kişisel özelliklerini nerede öğrenir? Bu yetkinlikler bir geçişim sırasında mı kazanılır? Yoksa ikna edicinin içinde kökleşmiş midir? Bunlar öğrenilebilir mi? Bu soruların tümünün yanıtı, yankılanan bir “evet”tir; bu öğrenme yöntemlerinin hepsi ikna formülünün bir parçasıdır. Kesinlikle herkes, usta bir ikna edici olmak için becerilerini yönetebilir. Bireylerin, şirketlerin ve kurumların, kendilerini hayati becerilerle donatabilmek için satış ve ikna eğitimlerine ne kadar harcama yapması gerektiğini görmek şaşırtıcıdır. Bu tür bilgiler ile donanan bir ikna edicinin geliri ve şirketinin verimliliği dramatik olarak artar. Ve kazandığınız müşteriler, tüketiciler ya da arkadaşlar sonsuza kadar sizinle kalır.

Bu noktada bana her zaman şu soru sorulur: “Bu ikna ve yaşam becerilerini kazanmak, öğrenmek ve yönetmek bana ne kadara mal olur?” Ben bu sorunun odak noktasını değiştirmek istiyorum. Eğer yapmazsanız, maliyeti ne olur? Nasıl etkileyeceğinizi ve ikna edeceğinizi öğrenmek; daha iyi bir gelir umut etmek ile gerçekten daha iyi bir gelir elde etmek arasındaki farkı yaratır. Kendinize şu soruyu sorun: “İkna ve etkileme yeteneğim olmadığı için ne kadar para ve gelir kaybettim?”

İKNA BAŞARISINI SINIRLANDIRAN ORTAK ENGELLER

Kurt Mortensen, ikna dünyasını yönetme becerinize zarar verebilecek üç ortak engel olduğunu belirtiyor:

1 Numaralı Engel: Kişisel Algıya Yönelik Önyargılar

İkna ve müzakere seminerlerim sırasında, kimi zaman öğrencilerimin, daha başarılı olmamalarına neden olan en önemli on sebebi sıralamalarını isterim. Başarı yoksunlukları için sayısız sebep sayarlar ama kendi eksikliklerinin bir şekilde sorumlu olabileceği gerçeği genellikle radar ekranlarında görünmez.

Her zaman, işlerin gerçekten olduğundan daha iyi görünmesini sağlamak için zayıf yönlerimizi parlatmamız gerektiğini hissederiz. Gelirimiz, yaşımız, kilomuz hakkında yalan söyleriz.

Kişisel Algıya Yönelik Önyargılarımızın sadece ikna becerilerimiz üzerinde değil; yaşamımız üzerinde de olumsuz bir etkisi vardır çünkü kendimize yalan söyleriz. Sonuç budur. Başkalarına yalan söylerken kendimize de söyleriz. Dürüst değerlendirmeleri temel almayan umut ve hayallere yatırım yaparız. Dünyaya bir süre için pembe gözlüklerin ardından bakmak hoş olabilir ama sonunda kendinizi başarısızlığa sürüklersiniz. Kişisel Algıya Yönelik Önyargılar sonuç olarak bize yanlış bir güvenlik hissi verir. Bunun müptelası olduğumuzda gerçeklere karşı uyuşuk hale gelir ve tam olarak nerede durduğumuzu, neleri geliştirmemiz gerektiğini görmeyi başaramayız. Bu eğilim de kendimizle ilgili beklentileri düşürerek güvenimizi yanlış bir biçimde artırır.

Kişisel Algıya Yönelik Önyargılarımızı gözler önüne sermek için, bir araştırma çoğu kişinin kendisinin, ortalama bir kişiden daha __________ olduğuna inandığını gösteriyor:

• Atletik
• Zeki
• Organize
• Etik
• Mantıklı
• İlgi çekici
• Tarafsız
• Çekici

2 Numaralı Engel: Çok Fazla Konuşmak

Dışa dönük olmak, çene çalabilme armağanına sahip olmak ya da tanıştığınız herkesle havadan sudan konuşabilmek kesinlikle sizin avantajınıza kullanılabilir ama kendinize dikkat edin. Eğer sürekli konuşuyorsanız nasıl ikna edebilirsiniz? Karşınızdaki, eğer kendisini dinlemekten daha çok kendi konuşmanızı duymaktan hoşlandığınızı hissederse, bu çok can sıkıcı olabilir. Unutmayın bu onlarla ilgilidir, sizinle değil. Mükemmel ikna ediciler konuştuklarından daha çok dinlerler. Aslında mükemmel ikna ediciler, karşılarındakinin kendi kendilerini ikna etmesini sağlamak için dinleme ve soru sorma becerilerini kullanır.

Bir kişi size geldiğinde, genellikle ne istediğini hali hazırda biliyor olur. Kafasında bir şeyler mevcuttur. Sadece bunu birileri ile konuşma ihtiyacı duyar. Sizce hangi yaklaşım daha iyi, uzun vadeli çözümler getirir?: Karşınızdakini sizin ikna etmeniz mi, yoksa onların kendilerini ikna etmesine yardımcı olmanız mı? Karşınızdakinin algılanan dış faktörler olmaksızın, kararı kendi aldığını hissetmesi her zaman daha iyidir. Konuşmanız gerektiğinde kısa ve öz olun. İyi bir kural, zamanın yüzde 30’dan fazlasında konuşmamaktır.

Artık bu genel kuralları aklımızda tutarsak, her zaman karşımızdakinin kişilik özelliğine göre uyum ve değişiklik göstermeye hazır olmayı belirtmekte yarar var. Bazı kişiler için, zamanın yüzde 30’unu konuşarak geçirmek bile fazla olabilir. Sadece konuyla ilgili olanları tartışmak ve havadan sudan konuşmaları en az tutmak, bu tip kişiler için en iyisidir. Onların arkadaşı olma çabalarınız büyük olasılıkla onların canını sıkacak, hatta gücendirecektir. Bazı kişiler, birileriyle ilk tanıştığınızda aşırı sıcak ve kişisel davranmanın uygun olmadığını hisseder. Nazik ve profesyonel, evet ama sıcak ve havalı: Hayır. Sonuç olarak, hızla çok arkadaşça davranmayın.

3 Numaralı Engel: Peşin Hükümde Bulunmak

Hiç kendinizi şunları söylerken yakaladınız mı?: “Oh, harika. Şu garip kişiye bak. Asla satın almayacak” ya da “Önerdiklerimi beğenmeyeceğini şimdiden söyleyebilirim”, “Yeterince akıllı görünmüyorlar” ya da “Fikirlerini değiştiremem”… Bunu hep yapıyoruz. Müşterilerimizi parmak ucu kadar bilgiyi, nasıl göründüklerini temel alarak ya da daha kötüsü hiç bilgimiz olmadan niteliyoruz. Buradaki sorun, daha ikna etmeye teşebbüs bile etmeden fikrimizi oluşturarak nitelememiz… Sonuç olarak hali hazırda iknamızın işe yaramayacağına karar verdiğimiz için sözleşmeleri, müzakereleri ya da müşterileri kaybediyoruz. Bu, yapabileceğiniz en yıkıcı hatalardan biridir çünkü bir kitabı asla kapağına bakarak değerlendiremezsiniz. Pek çok ama pek çok kez, en az aday gibi görünen kişilerin, işimizin en büyük parçası haline gelenler olduğunu görürüz.

Karşınızdaki kişiler, onlara çok önem vermediğinizi hisseder. Eğer gemi hali hazırda batmıyorsa, sizin ilgi eksikliğiniz onun kesinlikle daha hızlı batmasına neden olacaktır. Her seferinde, müşterinize hak ettikleri zaman ve dikkati sunun. Birilerini yanlış değerlendirdiğiniz için bir anlaşmayı kaybettikten sonra, o kişinin büyük bir sipariş için rakibinize gittiğini öğrenmek çok üzücü olmaz mıydı?

Dahası, sizin sunduklarınız onun için doğru olmasa bile, o kişi buna ihtiyaç duyan birilerini tanıyor olabilir. Eğer ona doğru bir şekilde davranırsanız, dilden dile referans sistemini çalıştırabilirsiniz. Son olarak, istikrarlı bir başarınız olsa da olmasa da, birileriyle etkileşime girdiğiniz her seferde, son derece değerli deneyimler kazanır ve becerilerinizi geliştirir; mükemmel ikna edici haline gelmeye başlarsınız.

EĞİTİMLERİ, KOÇLUĞU VE SEMİNERLERİ
İKNA DÜNYASINI DEĞİŞTİRDİ

Kurt Mortensen; müzakere, liderlik ve satış araştırmaları firması Persuasion Institute’un uluslararası alanda saygı duyulan kurucusu… Kurt, dünyanın lider konumdaki kişisel ikna, motivasyon ve etkileme otoritelerinden biri olarak görülüyor. The Persuasion Institute’un eğitimleri, koçluğu ve seminerleri; ikna, kişisel gelişim ve gerçek başarıyı yakalama becerisi dünyasını değiştirdi. Kurt son 20 yıldır dünyanın dört bir yanındaki katılımcıları eğlendiriyor, eğitiyor ve esinlendiriyor.

Kurt; yaptığı konuşmalar, eğitimleri ve danışmanlık programları aracılığıyla sayısız kişinin hem ticari hem de kişisel yaşamlarında yepyeni başarılar elde etmesini sağladı. Aynı zamanda çığır açan “Maximum Influence: The 12 Laws of Persuasion” adlı kitabıyla da tanınan Kurt’ün diğer öncü çalışmaları arasında şunlar yer alıyor: Perfect Persuasion, Power Negotiation, Persuasive Presentations, Millionaire IQ, Magnetic Persuasion, Exponential Success Skills, The Psychology of Objections. “Persuasion IQ Mastery Course” adlı eğitimi, kişilerin yakaladığı başarıyı dramatik olarak değiştiriyor.

Daha fazla bilgi için www.persuasioniq.com adresini ziyaret edebilirsiniz.
Paylaş: