Satışın Püf Noktası

Bu aşamada satışçının değişik kişilik ve davranış yapılarını analiz kabiliyeti önem kazanıyor. Ba şarılı satıcılar geleneksel satış konseptini uygulamazlar. Bunun için ise çok geçerli bir nedenleri vardır. Dünün satış konsepti dünün ortamı için hazırlanmıştır, bugün için geçerli sonuca ulaştır mayabilir. Eğer müşterinizi ortak olarak görüyor ve onlar ile sadık ortak olarak uzun süreli bir iliş ki geliştirmek istiyorsanız geleneksel yöntemleri artık bir kenara bırakmanız gerekiyor. Burada altın kuralı, platin kural ile değiştirmekten söz edebiliriz. Yani “Başkalarına, kendinize nasıl davranılmasını istiyorsanız öyle davranın” yerine “Başkalarına, kendinize nasıl davranılmasını istiyorlarsa öyle davranın”. “The Platinum Rule” (Warner Books. 1996) kitabında da anlatılan dört temel kişilik ve davranış yapılarını kısaca incele yip, sonrasında her bir yapıya nasıl daha verimli (iyi) satış yapabileceğimizi görelim:

Enerji Yaratıcıları / Enerjik Kişilikler

Direktörler olarak tanımlayacağımız bu kişiler kuvvetli ve idarecidir. Aynı zamanda açık sözlü, kararlı ve çoğu zaman otoriterdirler. Sonuç elde etme içgüdüsü ile hareket ettiklerinden, başkala rı ile ilişkileri oldukça katıdır. Kendi ego tatminlerinden ziyade elde ettikleri çıktıları daha fazla önemserler. Çoğu zaman aceleleri vardır. Çünkü her zaman bir hedefe doğru çalışırlar. Çok rekabetçi bir yapıya sahip olup, hangi ortama girer lerse girsinler toz kaldırarak çevrelerine bir enerji yayarlar.

İlgi Arayışçıları / Dikkat Arayışçıları

Sosyalciler çok gayretli ve nazik insanlar olup, her zaman ilgi odağı olmak isterler. Onlar, göste rişli ve popüler olup, ayrıca oldukça hızlı bir tempoya sahiptirler. En çok takdire, hayranlığa ve al kışa önem verirler. Son modayı temsil eden, ko nuşmalarında son jargonu kullanan ve en yeni fi kirleri çevrelerine sunan bu insanlar bir anlamda trendleri belirler. İşe dönük olmak yerine çoğun lukla insana dönük olurlar. Bir diğer özellikleri ise oldukça sık konsantrasyon sorunu yaşama larıdır.

Kendine Hakim Olanlar / Kontrollüler (Self Controllers)

İlişkiciler toplum içinde en sempatik insanlardır. Sadece çevrenizde bulunmaları bile kendinizi iyi hissetmenizi sağlar. Söz konusu dört kişilik yapı sının arasında en çok insana dönük olan gruptur.

En önemli özelliklerinden biri insan ilişkilerindeki samimiyetleridir. Uyumlu ve rahat olan bu tarz insanlar kurallara uyar ve kendilerine son derece hakimdir. Fakat diğer insanlar ile herhangi bir boyutta tartışmaktan o kadar rahatsız olur lar ki bazen fazlasıyla hassas, kararsız ve hatta saldırgan olurlar.

Düzenleyiciler

Düşünenler, direktörler gibi sonuca yönelik mü kemmel problem çözücüdür. Fakat bunu sessizce, kendi hallerinde yapmayı tercih ederler. Onlar çoğu zaman analitik, istikrarlı, bağımsız ve düzen li kişilerdir. Fakat bazen o kadar kuralcı olurlar ki çevrelerindeki kişiler tarafından fazla eleştirici ve abartılı bir şekilde titiz olarak algılanırlar.

Her Yapının İhtiyacını Farklı Bir Şekilde Karşılayın

Satış aslında bir eşleştirme işlemidir. Müşterinizin ihtiyaçları doğrultusunda doğru ürünü ya da servisi eşleştiriyorsunuz. Diğer taraftan ise aynı şekil de kişiliğinizi ve satış tarzınızı müşterinizin kişili ğine ve satın alma tarzına göre eşleştirmelisiniz. Burada önemli olan sizin de bu dört yapıdan birine ait olduğunuzu algılamanız. Dört farklı kişilik ya pısına nasıl bir satış tarzı benimsemeniz gerekti ğini açıklarken bu konuya da tekrar döneceğiz.

Yukarıda yer alan dört kişilik yapısı arasında en dışa dönük olan direktörler ve sosyalciler çoğu za man birlikte gruplanır çünkü her ikisi de son dere ce dinamik bir yapıya sahiptir. Fakat maalesef grup lama bu kadar basit değil. Örneğin; direktörler ve düşünenler işbitiricilikleri ve sonuç elde etme eği limleriyle birbirleriyle benzeşiyor. Diğer taraftan sosyalciler ve ilişkiciler ise kişisel ilişkilerine daha çok önem veriyor. Peki bu size bir satıcı olarak ne kazandırıyor? Nasıl bir avantaj söz konusu olabi lir? İlk başta hangi yapıda bir müşteri ile karşı kar şıya olduğunuza karar verin. Sonrasında ise müş teri yapısına göre hızınızı ve önceliklerinizi belirle yin. Eğer iş hızınızı karşınızdaki müşteriye göre uyarlarsanız geliştireceğiniz ilişkide negatif enerji potansiyelini en alt seviyeye indirdiğinizi görürsü nüz. İkinci aşamada ise önceliğinizi belirleyin, yani işi mi yoksa kişisel ilişkiyi mi ön planda tutacaksınız?

Hızın ve Önceliklerin Uyarlanması

Eğer siz direktör ya da sosyal satışcıysanız ve dü şünücü ya da ilişkici müşteri ile daha iyi satış sonuçları elde etmek istiyorsanız, onların daha yavaş bir tempoyla ve kendi başlarına karar verdiklerini hatırlayın. Öncelikle daha rahat olmaya çalışın. Onların fikirlerini sorun ve beyan ettikleri fikirleri takdir ederek konuşmanızın içine tekrar tekrar dahil edin. Her zaman az konuşan ve ağırlıklı ola rak dinleyen taraf siz olun. Özellikle mevcut prose sin müşterinin istediğinden daha hızlı gelişmesi için hiçbir girişimde bulunmayın. Fikir ayrılığı söz konusu olduğunda karşı tarafa son derece saygılı ve nazik bir şekilde kendi görüşünüzü bildirin.

Eğer tam tersi söz konusu ise, yani siz bir düşünür ya da ilişkiciyseniz ve direktör ya da sosyal bir müşteriye satış yapıyorsanız, hızını mutlaka ya kalamanız gerekiyor. Konuşmalara hakim olun ve projesine tavsiyeler vererek farklı bir bakış açısı sunun. Güçlü bir şekilde tokalaşın, kendinizden son derece emin bir tarzda konuşun ve göz teması nı ihmal etmeyin.

Bir ilişkici ve sosyal olarak, duygularınızı satış su numlarınızda vurguluyor olacaksınız. Fakat direktörlere ve düşünürlere satış sunumu yaparken mutlaka projenin kendisini vurgulamanız gereki yor. Yani sonuca yönelik mantıklı ve verilere daya nan konuşmalar yapmalısınız. Mümkün ise top lantı öncesinde bir ajanda sunun ve buna sadık ka larak sunumunuzu konu odaklı ve kısa tutun. Son derece sakin ve soğukkanlı olan direktörler ve dü şünürler fazla duygu yüklü bir sunumu yersiz bu labilirler. Ayrıca fiziksel temastan hiç hoşlanmaz lar ve mesafeyi mutlaka korurlar. Bu insanlar ge nellikle konservatif bir giyim tarzını tercih ederler.

Eğer siz bir direktör ya da düşünür satıcıysanız, sosyalciler ya da ilişkiciler ile karşılaştığınızda insan ilişkisini ön planda tutmalısınız. Onların sa dece işlerine değil, ailelerine ve hobilerine de ilgi gösterin. Satış prosesinde ve sonrasında da bu bilgileri sürekli pekiştirerek ilişkinizi güçlendirin. İş hızınızı yavaşlatın ve sohbetlere daha fazla zaman ayırın. Son derece nazik ve dostça bir tarzda ileti şim kurun. Sosyalciler ve ilişkiciler yakınlıklardan hoşlanırlar. Yani normalde durduğunuzdan daha yakın bir mesafede durun. Örneğin; arkanıza yas lanarak, gülümseyerek ya da müşterinin dostça omuzuna dokunarak bikaç rahatlatıcı davranışta bulunun.

Herkes kolayca mutlu olabilir; yeter ki nasıl yapa cağınızı bilin. Direktörler karşısında bilgili ve ve rimli davranın. Sosyalcilerin fikirlerini dinleyin ve destekleyerek iltifat edin. İlişkiciler ile sıcak ve iç ten dialoglar kurun. Ve düşünürler ile yapacağınız toplantılara mutlaka iyi hazırlanmış olun.

Gelecekteki Kazan Kazan Satışı İçin Çalışın

Müşterilerinize onların beklentileri doğrultusunda davranarak (Platin kural) satın almak istedikleri şekilde satış yaparak, satış başarınızı temelden de ğiştirebilecek bir strateji uygulamış olursunuz. Gü nümüzde binlerde satıcı bu stratejileri uygulaya rak başarılı oluyor. Satışlarında çok önemli (kayda değer) bir artış yaşadıkları gibi, kendi kişisel güçleri ve zayıflıkları hakkında da daha bilinçli oluyor lar. Kazan kazan modelini uyguladığınız takdirde sadece satışlarınız artmıyor, aynı zamanda sayısız yeni dost da ediniyorsunuz. Ürününüz ve servisiniz için yaratmış olduğunuz ömür boyu sadakati, bir anlamda kendiniz için de yaratmış oluyorsunuz.

Söğüt Araşan
Era Eğitim & Danışmanlık

Paylaş: