‘İşe yüreğini koyan, süreçlerin her aşamasında çözüm ortaklarının yanında yer alan ve destek olan bir ekibimiz var’

Öncelikle kariyer hikayenizi dinlemek isteriz. Satış yönetimiyle tanışmanız nasıl oldu?

İletişim Bilimleri Fakültesi’nden mezun olduktan sonra farklı sektörlerde satış ve pazarlama departmanlarında çalıştım. Uzun dönem Oxford University Press, Türkiye Satış Koordinatörlüğü görevinden sonra danışmanlık sektörüne hızlı bir giriş yaptım.

Çocukluk dönemlerinden itibaren en büyük hayalim sıcak satış içinde olmaktı. Bu hayalimi gerçekleştirme imkanı bulduğum için kendimi çok şanslı hissediyorum. İnsanların kariyer seçimlerinde kendileri karar vermeli diye düşünüyorum. Başkalarının yönlendirdiği ve yönettiği bir kariyerin insanları mutlu etmediğini birebir gözleme fırsatı yakaladım. Çocukluğumda kariyer olarak bilmediğim o içimdeki ses benim bugün sevdiğim bir mesleğin içinde olmamı sağladı. Bu sebeple 13 yıldır bu sektörde çok keyif alarak çalışıyorum. Böyle bir tutkuyla çalıştığım içinde United Özel Eğitim ve Danışmanlık gibi sektörün lider kuruluşlarından birinde Satış ve Pazarlamadan Sorumlu Genel Müdür Yardımcısı olarak görev yapabiliyorum.

Biraz United’ı tanımak isteriz. United’ın ortaya çıkışı ne zaman oldu ve neler yapıyor?

United 1999 yılında Brian Tracy International’ın Türkiye ve Türki Cumhuriyetler Temsilcisi olarak kuruldu. Know how’ın yaratıcısı olan Brian Tracy tüm kurum çalışanlarının potansiyellerinin, kişisel etkinliklerinin ve performanslarının geliştirilmesi konusunda dünyada önde gelen otoritelerden birisidir. Çoğul ortam (multimedia) eğitim tekniğini kullanması sayesinde; öz-güven, hedefler, strateji, yaratıcılık ve başarı psikolojisi konularında her yıl binlerce kişiye ulaşmaktadır. Bir yönetim danışmanı olarak bugüne kadar 42 ülkede 1000’den fazla kuruma stratejik planlama ve organizasyonun geliştirme konularında danışmanlık vermektedir. Brian Tracy’nin yazmış olduğu 52 ülkede 35 dilde yayınlanan 45 kitaptan ikisi olan “Maximum Achievement” (Maksimum Başarı) ve “Advance Selling Strategies” (İleri Satış Stratejileri) halen konularında dünyanın en çok satan kitapları arasındadır. Bu çok değerli know how’dan yola çıkarak bugüne kadar 400 den fazla kurumun 90.000’den fazla çalışanına ilham verdik. Değişen ve gelişen koşullar ile birlikte biz de kendimizi geliştirerek ve sürekli güncel tutarak kurumlara sunduğumuz desteği “birlikte hedeflere ulaşılan” ve “süreçlerin çok sıkı takip edildiği” bir yapıya dönüştürdük.

United’ı yaptığı bu projelerde farklı kılan nedir?

11 yıllık süreçte gerçekleştirdiğimiz projelerin geri dönüşlerine baktığımızda bu süreçte çok uzun soluklu ve kaliteli ilişkiler edindiğimizi ve United olarak içinde bulunduğumuz dönemde müşterilerimizin gözünde çok iyi bir yerde konumlandırıldığımızı görebiliyoruz. Bu yapının temelini yaptığı işe yüreğini koyan, süreçlerin her aşamasında çözüm ortaklarının yanında yer alan ve destek olan United ekibi oluşturuyor. United olarak yaklaşımımız işbirliği yapmış olduğumuz kurumların ‘sürdürülebilir bir büyümeye, düzgün bir nakit akışına ve karlılığa’ ulaşabilmelerinde sürekli yanlarında olabilmek ve onlarla birlikte hedeflerine yürüyebilmek. Çok güçlü bir know-how ile yukarıda sıraladığımız iş yapış biçimimizi bir araya getirdiğimizde United’ı faklı kılan yapıyı kısaca özetlemiş oluyoruz.

Programlarınız ve içerikleri hakkında bilgiler almak isteriz. Ve bu programlarla müşterileriniz için yarattığınız değerler üzerine konuşmak isteriz.

Bir inşaatın temeli sağlam değilse, siz üstüne ne kadar kaliteli veya güzel bir yapı kurun, bir dönem sonra o güzel binanın yerle bir olduğuna tanık olursunuz. Kurumlara yönelik eğitim programlarımızı oluştururken önce ‘birey’e yöneliyoruz. Bireyin kariyerinden ne beklediğini bilmesi gerektiğini düşünüyoruz. Bireyle başlayan, takımla sonlanan, kazanan birey ve bu doğrultuda kazanan takım ve kurum mantığıyla yürüyen programlar düzenliyoruz.

Buradan yola çıkarak United olarak tüm kurum çalışanları için farklı çözümler üretiyor ve sunuyoruz. B2B Selling Model, Satışta İş Mükemmelliği, Karma Model (e-eğitim ve sınıf eğitimleri), Peak Performance, Moment of Interaction (hizmet sektöründe saniyelerle fark yaratmak), Master of Sales Management , Victory (tüm yöneticilere yönelik liderlik programı), Personal Victory ve eğitim yatırımının geri dönüşünü gösterdiğimiz ROLI (Return on Learning Investment) çözümlerimizden bazıları.

Bugüne kadar “daha fazla kar etmek” adına; satış ve pazarlamayla, üretimle, finansman yapısını kuvvetlendirmeyle, süreçlerin iyileştirilmesiyle ilgili birçok proje yapıldı ancak “daha fazla kar etmek” ve “sürdürülebilir büyümeyi sağlamak” için insan kaynaklarıyla ilgili bir proje gerçekleştirilmedi. Burada yola çıkarak “Road to Victory Experience” olarak adlandırdığımız ve İnsan Kaynaklarını yönetimin stratejik ortağı olarak konumlandıracak bir proje sürecini benimsemiş bulunmaktayız. Burada İnsan Kaynakları’nın:

“Liderliği” eline alarak misyonunu “çalışanlara ne kadar değerli olduklarını gösterirken ve çalışanların potansiyelini, performansa döndürmeleri konusunda ilham verirken, şirketin performansına direkt katkıda bulunarak üst yönetimin stratejik ortağı olmak” olarak yeniden yazmasını,

Bu misyon doğrultusunda mimarlığını ve koordinasyonunu yapacağı projenin amacını “kurum çalışanlarının bağlılığını artırarak, kurumun müşteri bağlılığını artırmak ve kurumun karlılığını ve sürekli büyümesini sağlamak” olarak belirlemesini amaçlıyoruz.

Ayrıca 2010 yılı itibarı ile Pazar ihtiyaçları doğrultusunda oluşturduğumuz çok güncel olan B2B Selling Model yaklaşımımızdan da bahsetmek isterim. Burada Miller Heiman Türkiye temsilcisi sp²development ile birikte stratejik ortaklık sonucunda oluşturduğumuz yeni yaklaşımımız, kompleks satış dediğimiz süreçlerin takip edilmesini ve daha etkin bir yapıya kavuşturulmasını aynı zamanda bu kompleks yapıdan maximum geri dönüşün sağlanmasını amaçlıyor.

Buların dışında 2009 boyunca Boğaziçi Üniversitesi ile birlikte alt yapısını kurduğumuz School of Smart Managers programımızı Eylül 2010’itibarı ile hayata geçiriyoruz. School of Smart Managers programı orta ve üst kademe yöneticilik yapan profesyonellerin katılacağı ve sonrasında Boğaziçi Üniversitesi Uzmanlık Sertifikasının verileceği, 3 ay sürecek olan ve yöneticilerin iş akışlarını bölmeyecek şekilde kurgulanmış bir eğitim süreci olarak programlandı. Boğaziçi Üniversitesi akademisyenlerinin ve United performans geliştirme danışmanlarının yer alacağı program lansmanını tüm paydaşlarımızın ve sektörün önde gelenlerinin katılımı ile Mayıs ayında Boğaziçi Üniversitesi Güney Kampüs’te gerçekleştireceğiz.

Peki, geçmiş dönemde ve halihazırda yürüttüğünüz projelerden bahsedebilir misiniz?

Birlikte çalıştığımız stratejik ortaklarımız ile hedef odaklı birçok projeye imza attık ve artan bir oranda imza atmaya devam ediyoruz. Geçmişte gerçekleştirdiğimiz ve gerçekleştirmekte olduğumuz projelerimizden bazıları;

Türk havacılık sektöründe önde gelen bir kurum ile 2013 hedefine birlikte gidiyoruz. Proje başlangıcında United olarak belirlenen hedefi çok iyi analiz ederek süreci şekillendirdik. Devam eden süreçte bizzat havalimanlarını ziyaret ederek saha çalışmaları ile mevcut yapıyı inceledik. Bu süreç sonucundan dünyada konukseverliği ile ön plana çıkan ülkemizde bu avantajın yeterince kullanılmadığından ve bunun böyle bir projede kullanılabileceğinden yola çıkarak kurum ile birlikte “Türk Konukseverliğinde 5 Yıldız” adını verdiğimiz programını dizayn ettik. Genel Müdürün hedefe ulaşabilmesinin orta düzeydeki yöneticilerin çalışanları o hedefe taşıyacağından yola çıkarak tüm dünya genelindeki Yöneticilerine İngilizce ve Türkçe olarak yönetim programları uyguladık. Yöneticilerden sonra ön saf çalışanlarla başlayıp kabin amirlerine ve kabin memurlarına yönelik daha etkin hizmet verme yaklaşımını içeren “Etkileşim Anı” programını dizayn ettik. İlgili programların uygulama süreci halen devam etmekte olup United olarak bizleri oldukça gururlandıran sonuçlar almaya devam ediyoruz.

Diğer bir projemizde enerji sektöründe önde gelen bir kurumda 2009 yılında bir Satış Akademisi kurduk. Bu akademi çalışmalarında insanlara hem eğitimler hem de klinik ve atölye çalışmaları ile destek verdik. Bir yıllık süreçte kurumun bir ürünün satışına yönelik bir hedefi vardı ve biz bu hedefe ulaşmada onların yanında yer aldık. Aralık ayında mezuniyet töreni gerçekleşti. İK Direktörü’nün o törende söylediği: ‘Biz bu yola çıkarken bu hedefimize en az bizim kadar United’da inandı. Onlara çok teşekkür ederiz’ sözleri aslında iş yapış biçimimizi kısaca özetliyordu. Gerçekten de, o projeye United olarak inandık ve hedefe ulaşma konusunda yaptıklarımız ile belirlenen hedefe yılın sonunda ulaşma gururunu kurum ile birlikte yaşadık. Şimdi yeniden yeni ekiplerle akademi eğitimlerine devam ediyoruz.

Diğer bir projede sigorta ve emeklilik sektöründe önde gelen bir kurumda Satış Danışmanlarının, Satış Yöneticilerinin ve Ekip Liderlerinin 10 yıllık kariyer planlamasını gerçekleştiriyoruz. 10 yıllık süreçte gerçekleştirilecek gerek sınıf eğitimleri gerekse e-eğitimler planlanarak katılımcıların bu yönde gelişimi sağlanıyor. Bu sayede sisteme yeni katılan kişilerin sisteme entegrasyonu kolaylaştırılıyor. Devam etmekte olan süreçte geliştirilmesi istenen yetkinlikler doğrultusunda eğitimler dizayn edilerek hemen sisteme entegre ediliyor. Uygulanmakta olan süreçte katılımcılar temel düzeyden başlanarak yöneticilik düzeyine kadar alınması gereken tüm programlara tabi tutuluyorlar.

Bankacılık alanında Türkiye’nin en büyük kurumlarından birisi ile ortaklaşa gerçekleştirdiğimiz bir projede yaklaşık olarak 6 aylık bir süreçte 16.600 kişinin programa entegrasyonu sağlandı. İlerleyen dönemde bu sayı 18.000’e kadar ulaştı. Zaman zaman 23 paralel ile devam ettirdiğimiz bu süreç sonucunda oldukça etkileyici geri dönüşler almak United olarak bizleri hem çok mutlu etti hem de oldukça gururlandırdı. Program sürecinde katılımcıları değişime zihinsel olarak hazırladık. 20,000 den fazla katılımcı görüşünün yer aldığı bilgileri bir kitap haline getirerek bunu kuruma hediye ettik.

Dayanıklı Tüketim malları sektöründe faaliyet gösteren bir kurum ile birlikte çok etkileyici ve aynı zamanda çok kapsamlı halen devam etmekte olan USTA (Uygulamalı Satış Teknikleri Akademisi) Programına imza attık. Bu programdaki çıkış noktamız kurum satış temsilcilerini bayilerine danışmanlık yapacak, onların gelişimine katkı sağlayacak birer USTA haline getirmekti. Eğitimcinin Eğitimi yaklaşımının benimsendiği bu projede kurum satış temsilcileri (USTA’lar) belirli dönemlerde bayilerini bir araya getirerek onların gelişimine katkı sağlıyorlar. Bu program sonucunda satışlarda artışın olduğu bizzat yönetim tarafından bildirildi. Ayrıca, Holding bünyesinde USTA projesi “Yaratıcılık Ödülü” kazandı ve bu projenin oluşturulması ve uygulanması aşamalarında büyük özveriler gösteren yönetici kariyerinde değişiklik yaşadı. 11 yıllık süreçte elde ettiğimiz birçok başarı ve gurur arasında sizinle çok kısa olarak paylaşabileceğimiz projelerimizden bazıları bunlar.

Proje yönetim sürecinde şirketlerden beklentileriniz ne yönde oluyor. Biliyoruz ki, eğitim programlarından en önemli dirsek temasını İK ile gerçekleştiriyorsunuz. Buradan yola çıkarak İK’yı da biraz tartışmak isteriz.

Biz gerçekleştirdiğimiz programlara katılanların hayatlarına da dokunuyoruz. Projeleri başarıyla gerçekleştirebilmemiz için kurumların gerçek anlamda bizimle ortak hareket etmeleri gerekiyor. Gerçekleştirdiğimiz projelerde genelde üst yönetim ve ağırlıklı olarak da İK yöneticileri ile hareket ediyor ve en çok onların desteğini görüyoruz. Bunun bilincinde olan ve bizimle birebir temasta bulunan İnsan Kaynakları temsilcilerini hem bireysel hem de kurum hedeflerine ulaştırabiliyoruz. Daha önce bahsettiğimiz İK’yı yönetimini stratejik ortağı olarak konumlandırmaya yönelik oluşturmakta olduğumuz Road to Victory Experience projemizin çıkış noktalarından birisi de bu.