“Satışçılar ve İK profesyonelleri birbirine çok benzer işler yapıyor, sadece ayrıntılar değişiyor”

 “Satışı kapatma”nın önemini hepimiz biliyoruz.
Peki ya, satışı kapatmaya çalışmak için daha az, kişilerin sorunlarını çözmek ve bir fayda sunmak için daha fazla zaman harcamak, nasıl sonuçlar yaratır?
Ve satışın yeni kuralı olan “her zaman yararlı olma”nın daha verimli iş sonuçları getirmesi mümkün mü?

Bu sorulardan yola çıkarak “Never Be Closing” kitabını kaleme alan
Tim Hurson ve Tim Dunne, satış ilişkisi geliştirmenin önemine vurgu yapan yeni bir yaklaşım sunuyor ve “Sadece satışı hedeflerseniz, büyük olasılıkla hedefin merkezini vuramazsınız. Ama satışın ötesini; ilişkiyi hedeflerseniz, başarı oranınız yükselir” diyor.

Daha önce HRdergi zirvelerinde de konuşmacı olan ve kitapla ilgili sorularımızı yanıtlayan Tim Hurson’ın İK profesyonellerine de mesajı var: “Never Be Closing’deki ilke ve araçlar, herhangi bir şey satmak durumunda olan herkese uygun. İK profesyonellerinin de deneyimlerini, itibarlarını ve çözümlerini, birlikte çalıştıkları müdürlere ve onların astlarına satması gerekiyor. Bunu iyi yapamazlarsa, işlerinde bütünsel olarak etkili olamazlar. Sonuç olarak satışçılar (iyi olanlar) ve İK profesyonelleri (yine, iyi olanlar) birbirine çok benzer işleri yapıyorlar. Sadece ayrıntılar değişiyor”.

HRdergi: Öncelikle bize Never Be Closing’in temel çıkış noktasından söz eder misiniz?

Tim Hurson: Never Be Closing, satışa yönelik olarak, yaratıcı problem çözmeye ve ilişki kurmaya dayanan yeni bir yaklaşım sunuyor.

Bu, (anında satışla sonuçlanmasa bile) satışçının müşteriye yararlı olmak için yollar bulduğu, etik ve müşteri odaklı bir yaklaşım... Böyle yapıldığında bir satış ilişkisi geliştirme şansı artıyor, ki bu da sadece bir satışla değil; olumlu, güvenli bir ilişkiye dayanan ikinci, üçüncü, dördüncü ve hatta belki beşinci satışla sonuçlanıyor.

Bu nedenle kitapta şunu söylüyoruz: Önemli olan ilişkidir; sadece satışı kapatma yaklaşımı değil... İnsanlar sizi, satışı kapattığınız için hatırlamaz. Onlara yardım ettiğiniz için hatırlar. Ve onlara yardım etmek için, onların nereye gitmek istediğini, yollarında neler olduğunu ve onları nasıl destekleyebileceğinizi anlamanız gerekir. Bu gerçekten o kadar da karmaşık değildir. Müşteriler budala değildir. Size hızlıca, önceliklerinizin ne olduğunu söyleyebilirler. Eğer sadece satışa odaklanırsanız, kendi ihtiyaçlarınıza odaklanıyorsunuz demektir, onlarınkine değil... Bu, hedefin merkezini 100 metre öteden vurmaya çalışan bir okçu örneğine benzer. Eğer hedefe çok yakın durursa, yer çekimi okunu aşağı çeker. Ancak hedefe yukarıdan bakarsa, oku yumuşak bir kavis çizerek hedefi vurur.

İş geliştirme de buna benzer. Sadece satışı hedeflerseniz, büyük olasılıkla hedefin merkezini vuramazsınız. Ama satışın ötesini; ilişkiyi hedeflerseniz, başarı oranınız yükselir.

İşte Never Be Closing tamamen bununla ilgili.

HRdergi: Kitapta “Eğer daha iyi satış yapmayı amaçlıyorsanız, Yabancı’nın İkilemi’ni bilmek zorundasınız” diyorsunuz. Nedir bu ikilem?

Tim Hurson: Yabancı’nın İkilemi, iş hayatında neredeyse hepimizin bir şekilde karşılaştığı bir durum. İş dünyası (aslında neredeyse bütün insan ilişkileri) güven üzerine kurulu olduğu için, dolaylı olarak insanların bize güvenmesini istiyor ve genellikle bunu varsayıyoruz. Ancak pek çok durumda, satın alan kişiler kendilerine satış yapan kişilerin aslında kim olduğunu gerçekten bilmiyor. Bu nedenle onlara güvenmek için bir sebepleri olmuyor.

Daha eski toplumlarda, yerel terzinizin ya da size ihtiyaçlarınızı sağlayanların kim olduğunu iyi bilirdiniz. Onları tanıdığınız için de dürüst, yetenekli ya da dakik olup olmadıklarını da bilirdiniz. Ama bugün bize bir şeyler satanlar konusunda pek az bilgimiz var, bu nedenle satışçılar güvenin yerine koymak için doğal bir ilişkinin yerine pek çok teknik geliştirdi. Sunum tekniklerimiz, satış kapatma tekniklerimiz ve itirazların üstesinden gelme tekniklerimiz bu nedenle var. Ama sorun şu ki, bunların hepsi sadece teknik... Ve pek çok satın alıcı da bunun farkında. Satışçıların genel olarak bu kadar kötü bir şöhretinin olmasının nedenlerinden biri de bu...

Gerçek güvenin yerine koymak için teknik kullandığınız her seferinde, güvenilmez görüneceksiniz. Bunun gerçek olduğunu hepimiz biliyoruz. Birilerinin sizin üzerinde teknik kullandığı bir anı hatırlayın.

Dolayısıyla etkili satışın (genel olarak etkili iş ilişkilerinin) önündeki en büyük engellerden biri Yabancı’nın İkilemi’dir: Tekniklere güvenmeden, birbirimize yabancı olduğumuz gerçeğinin üzerinden nasıl gelebilirsiniz?

HRdergi: Kitapta, yeni fırsatlardan yararlanabilmek için, basit ve tekrarlanabilir bir Verimli Satış çerçevesi de sunuyorsunuz. Bu planın ayrıntıları neler?

Tim Hurson: Bu sürecin üç bölümü var: Satış toplantısı (ya da toplantıları) öncesinde, satış toplantısı sırasında ve satış toplantısı sonrasında neler yapıyorsunuz? Bunların hepsinin de önemli alt adımları var:

Satış toplantısından önce, kim olduğunuzu ve ne önerdiğinizi nasıl ifade edeceğinizi bilmeniz gerekiyor. Bu, daha önce sözünü ettiğimiz Yabancı’nın İkilemi’nin üstesinden gelmek için ilk adımı oluşturacak şekilde kısa, güçlü bir senaryonun yaratılmasını içeriyor. Ayrıca, bu kritik ilk toplantı için bir “evet” de almanız gerekiyor. Eğer bir toplantı yapamazsanız, daha ileriye de gidemezsiniz. Bu nedenle ilk “evet”inizi alma şansını artıracak farklı yaklaşımlar sunuyoruz.

Ardından konuşacağınız kişi ve şirketi konusunda odaklanmış bir araştırma yapmanız gerekiyor. Bu kapsamlı internet araştırmaları, ürkütücü bir iş olabilir. Eğer bir kişiyi google’da aratıyor ve 10 bin hit alıyorsanız, nereden başlayacaksınız? Bu nedenle araştırma sürecine yardımcı olacak Know Wonder isimli güçlü bir odaklanma aracımız var.

Son olarak, toplantınız için bir başarı kriteri belirlemeniz gerekiyor. Pek çok kişinin tek kriter olarak “satış yapmayı” belirlemesi bizi şaşırtıyor. Bu aslında çok kısa vadeli bir bakış açısıdır. Pek çok başarı türü vardır; örneğin “bir sonraki randevuyu almak”, “konuşmanızın daha uygun olacağı bir kişiye yönlendirilmek” ya da “iyi bir ilişkinin tohumlarını ekecek bir fırsat yakalamak” gibi...

Satış toplantısı sırasında, tüm bu tür toplantıların yapısını anlamalı ve üzerinde çalışmalısınız: Birincisi, zorlu, derine inen ve kimi zaman yanıtlanması zor olan soruları sormanız gerekir. Bu krediyi kazanmak da, senaryolarınız önemli bir rol oynar. İkincisi, müşterinin konuyla ilgili düşüncelerini değiştirecek sorular sormalısınız. Bir başka deyişle, sorularınız onların olaylara yeni şekillerde bakması için provoke edici olmalıdır. Üçüncü olarak da, daha önce belirttiğim gibi bir fayda sunmanız gerekir. Fayda sunmanızın pek çok farklı yolu vardır. Müşterilerinize, durumları konusunda bakış açınızı sunabilir, (sizin işinizle doğrudan bağlantılı olmasa bile) müşterinize değer yaratacak kaynaklar önerebilirsiniz.

Son olarak bir değiş tokuş sunarsınız; onun parasına karşılık sizin ürün ya da hizmetiniz... Bunların sadece birini (bakış açısı, referans ya da satışın kendisi) sunmakta başarılı olsanız bile, bir ilişki kurdunuz demektir.

Toplantıdan sonra, iki kritik şey yapmak isteyebilirsiniz. Öncelikle, gelecek hafta ve aylarda müşterinizle teması yaratmak ve sürdürmek için stratejiler belirleyin. Bu sayede bir ilişki yaratabilirsiniz.

İkincisi performansınızı sorgulayın ki bir sonraki sefer için bunu geliştirebilesiniz. Pek çok satışçı bu konu hakkında düşünmez. Ancak dürüst ve etkili bir sorgulama, (işe yaramadığı için) toplantılarda neleri yapmaktan vazgeçmenizi, neleri yapmaya başlamanız gerektiğini (ihmal ettikleriniz) ve neleri yapmaya devam etmenizi belirlemenize yardımcı olur. Etkili bir sorgulama, kişilerin gelişmesinin en dikkat çekici yöntemlerinden biridir; ister golf ya da müzik, ister satış konusunda olsun...

HRdergi: Üstün satış için önemli olan faktörler var mı? Başarılı bir satışı ne sağlar?

Tim Hurson: Bence bir faktör, diğerlerinden daha çok öne çıkıyor: Gerçek bir yardımcı olma, başkalarına fayda sunma arzusu... En iyi satışçılar, müşterilerini bulduklarından daha iyi durumda bıraktıklarına inananlardır...

HRdergi: Son olarak, okurlarımızın büyük bölümünü oluşturan İK profesyonellerine yönelik önerileriniz var mı?

Tim Hurson: Kitaptaki ilke ve araçları kendileri de uygulayabilir. Şunu demek istiyorum: Kitabı yazmaya karar verdiğimizde, hem profesyonel satışçılara hem de “kazara” satışçı olanlara faydalı olmasını istedik. Pek çoğumuz kazara satışçıyız. Genellikle kendimizi, fikirlerimizi ya da değerlerimizi başkalarına “satmak” durumunda buluyoruz. Never Be Closing’deki ilke ve araçlar, herhangi bir şey satmak durumunda olan herkese uygun. İK profesyonellerinin de deneyimlerini, itibarlarını ve çözümlerini, birlikte çalıştıkları müdürlere ve onların astlarına satması gerekiyor. Bunu iyi yapamazlarsa, işlerinde bütünsel olarak etkili olamazlar.

Bu nedenle, kitapta söz ettiğimiz yaklaşımlardan her birini, İK profesyonelleri de uygulayabilir. Sonuç olarak, satış işi de, gerek kurumsal gerek bireysel seviyede İK sorunlarını çözmek için deneyiminizi ve yaratıcı zekanızı kullanmak da aynı adımları içeriyor:

1) Gelişmesine, iyileşmesine katkıda bulunmak için durumu gerçekten anlamanız gerekiyor.
2) Durumun başarıyla çözülmesi için nelerin başarılması gerektiğini anlamanız şart.
3) Durumu değiştirecek olan doğru kaldıraç noktalarını bulmak için konuyu derinlemesine araştırmanız gerekiyor.
4) Bu kaldıraç noktalarına ulaşmak için yaratıcı yaklaşımlar geliştirmelisiniz.
5) Size sunulan sorunları çözmek için kullanacağınız araçlar ve mekanizmalar konusunda yaratıcı düşünmelisiniz.
6) Çözümlerinizi aksiyona dönüştürmek için net bir uygulama stratejiniz olmalı.

Böyle bakıldığında, satışçılar (iyi olanlar) ve İK profesyonelleri (yine, iyi olanlar) birbirine çok benzer işleri yapıyorlar. Sadece ayrıntılar değişiyor.