0
Mantıksal Seçenekler Duygusal Seçimler...
Ekmek satın alıyor aç olan. Alarm satın alıyor güvenlik isteyen. Deri pantolon satın alıyor, arkadaşlarına özenen. Lüks önemliyse hayatında, milyarları değiş tokuş ediyor bir dört tekerlekli ile ya da İspanyolca dersi satın alıyor kendisini daha da geliştirmek isteyen.
Bütün bunlar, temel ihtiyaçlar ayrıştırmasına giren, “satın alma” nedenleri. Bir de ikincil seviye nedenler var ki; benim çalıştığım sosyo kültürel ve sosyo ekonomik seviyede, bunlar çok daha önem kazanıyor.
Kişilerin satın alırken hissettiği “bireysel” dürtülerinden söz ediyorum. Örneğin, sekiz milyarını bir dört tekerlekli ile değiş tokuş ederken neye göre A markasını veya B markasını seçiyor veya hangi İspanyolca eğitim merkezini, neden seçiyor ?
Bireysel dürtüleri, ağırlıklı olarak, temelde üç grupta toplamak mümkün. “Kişisel başarı” için yaşayanlar, “bir topluluğa üye olarak, ait olma dürtüsü” ile yaşayanlar ve “güç, para, ünvan veya toplumda nüfuz” için yaşayanlar. Hepimizin satın alma nedenleri içinde, hepsinden bir parça olabilir.
Satış mesleğindeki bizlerin etkinliği ise örneğin Esra Hanım için hangisinin önem kazandığını bulmakla başlıyor.
Bir örnek durum ele alalım:
Satış temsilcisi Ömer, “dört tekerlek”, markalı otomobillerin çeşitli modellerini satmakla görevli. Doldurması gereken belli bir kotası var ve kazanacağı para bu kotayı doldurması ile doğru orantılı. Ürünler ile ilgili eğitimleri alırken, “Hız” modelinin yeniliğinden, fonksiyonelliğinden ve gücünden etkilenmiş. “Sevgi” modelinde ise dikkatini çeken noktalar, güvenlik koşulları, sevimliliği ve parça uygunluğu olmuş. “Parlak” modelinde ise hiç şüphe yok ki gösterişli yapı, büyüklük ve lüks iç dizayn göze ilk önce batan özelliklermiş.
Ömer, ilk müşteri görüşmesinde, kendisine anlatıldığı gibi, müşterisinin temel ihtiyaçlarını başarı ile belirlemiş. Buna göre, Atik Bey; kendi kullanacağı,uzun yolculuklarında sorun
çıkarmayacak, fonksiyonları çok karışık olmayan, bagaj yeri geniş, şehir içinde park sorunu yaşatmayacak bir model aramaktaymış.
Ömer belirtilen isteklerin çok açık olduğunu düşünerek “neden”lerini öğrenmek gereği duymadığından, Atik Bey’e bütün bu istekleri karşılamak üzere “sevgi” modelinin en çok fonksiyonlu alternatifi olan sevgi Si önermiş. Atik Bey ise, biraz düşünmesi gerektiğini söyleyerek izin istemiş. Müşterisini yüzde altmış kaçırdığını düşünen Ömer’e önerilerimiz şöyle olabilir:
Öncelikle, Atik Bey’in, uzun yolculukları neden yaptığını, bu yolculuklar sırasında onun için süratin ne kadar önemli olduğunu sormalıydı. Alacağı cevap Ömer’e Atik Bey’in “sorun çıkarmamak” konusundaki öncelikleri ile ilgili ipuçları verebilirdi. Acaba Atik Bey, fonksiyonları çok karışık olmayan derken, somut getirilerini yaşayabildiği, kendisini hemen sonuca götüren, örneğin, koltuk ısıtma gibi özelliklerden bahsediyor olabilir mi ?
Acaba Atik Bey için otomobil bir amaç mı, yoksa kendisini belli noktalarda destekleyecek önemli bir araç mı?
Atik Bey, otomobilinin sevimliliği ve/veya gösterişi ile ne kadar ilgili?
Acaba fonksiyonalitenin yanında, şehir içinde park kolaylığı, kaçıncı öncelikte?
Kısaca Atik Bey’in “bireysel dürtüleri” nerede ağırlık buluyor?
Kişisel başarıda mı, ait olmada mı yoksa nüfuz oluşturmada mı?
Atik Bey mantıksal seçenekler içinden, duygusal seçimlerini yapmak için beklemiyor mu ?
Satışlar kurumlarda da insanlara yapılıyor. Oralarda da bireysel dürtüler çok önemli. Kurum için mantıksal kısa liste belirlendikten sonra, (fiyat, performans koşulları, zaman öncelikleri, kuruma ne kadar uyarlanabileceği gibi) sizce de sıra kişilerin duygusal seçimlerine gelmiyor mu?
Peki bu seçimleri neye göre yapıyorlar?
Siz müşteri olduğunuz durumlarda neye göre seçim yapıyorsunuz?
Sadece sizi iyi anladığınızı düşündüğünüz için, sürekli aynı kuaföre veya berbere gitmiyor musunuz?
Duyguları dengelemek ne kadar profesyonelliğin temel şartlarından biri ise de, engellemek de bir o kadar imkansız. Müşterilerin alternatifleri çok, rekabet hızlı, beklentiler yüksek. Bu dinamik tempoda, “bireysel dürtüleri” gözardı etmek, kaybettirir. Onun için, mantıksal olarak seçebilecek durumda olduktan sonra, “insanları anlayarak” onların kapılarını aralayalım, bekledikleri bireysel kazançları nasıl karşılayabileceğimizi sunalım ki, “satışta başarı” gelsin!
İlişkilerimizde olduğu gibi, satışta da tek bir doğrumuz yok.
Çünkü işimiz insan.
Hoşçakalın.
Söğüt Araşan - Era Eğitim & Danışmanlık / Yönetici Ortak
