‘Kriz ve dönüşüm dönemlerinde herkes panik içinde reaktif davranmaya başlar. Kargaşa ve belirsizlikler artar. Bu da iyi elemanların işten ayrılmalarına neden olur.’

Öncelikle perakende ve satış profesyonellerine yönelik gerçekleştirdiğiniz ‘Yağ Satarım Bal Satarım Satış Oyunu’nun detaylarını dinlemek isteriz. Bu satış oyununun konsepti nedir?

"Yağ Satarım Bal Satarım" Satış Oyunu, satış eğitimlerini oyunla birleştiren bir eğitim/koçluk aracıdır. Türkiye’de ilk ve tek olarak uygulanan bu konsept, kurumların satış eğitim ihtiyaçlarına göre tasarlandı. Mağaza Yöneticileri, kendi personeli ile düzenli yaptıkları toplantılarında ‘’Yağ Satarım Bal Satarım Satış Oyunu’nu kullanarak, ekiplerinin teorik ve pratik bilgilerini ölçüp, iyileştirebilecekler. Bunun ötesinde çalışanların, mağazalarında yaşadıkları deneyimleri paylaşmaları ve doğru yapılan uygulamaların mağaza yöneticisi tarafından tekrarlanarak örneklendirilmesi, oyun içinde çok sık tekrarlanan bir uygulama. Böylelikle çalışanlar teorik bilgilerin, pratik uygulamalara nasıl dönüşeceğini kendi deneyimlerinde görmüş oluyor. Tüm bunlar Mağaza müdürünün oyun esnasında doğal olarak yaptığı koçlukla birleştiğinde ortaya hem eğlenceli hem de bilgi düzeyi yüksek toplantılar çıkıyor.

Satışta Etkililik Ölçümü çalışmasını yapıyorsunuz, bu ölçümü nasıl gerçekleştiriyorsunuz? Hangi kriterleri temel alıyorsunuz?

‘Yağ Satarım Bal Satarım’ Satış Oyunu’nun bir parçası olarak oyunu oynayan ekip düzenli olarak izenerek ölçümler yapılmaktadır. Satış Oyunu mağaza yöneticisinin istediği sıklıkta ve istediği sürece uygulanan bir metottur. Satış oyununun oynandığı her oturum sonrasında, önceden belirlenen kriterlerin ölçüldüğü bir değerlendirme formu uygulanmaktadır. Kullanıcıların yaptıkları değerlendirmeler daha sonra mağaza yöneticileri tarafından da gözden geçirilmekte ve doğrulanmaktadır.

Yağ Satarım Bal Satarım Satış Oyunu’nu herhangi bir mağazada uygulamadan ve ölçümlerini yapmaya başlamadan önce, Mağaza Yöneticisi, mağazasında bulunan Satış danışmanlarında, geliştirilmesini istediği yetkinlikleri belirlemektedir. Bunun ardından ilgili Satış danışmanının hali hazırda ilgili yetkinliklerde hangi seviyede olduğu da belirlendikten sonra Satış Oyunu uygulanmaya başlanmaktadır. Dolayısı ile her bir Satış danışmanının kendine özgü bir gelişim planı yapılmış ve izlenmeye alınmış olmaktadır.

Daha önce Colin’s ile ortaklaşa yürüttüğünüz YSBS Etkililik Ölçümü Çalışması’nı nasıl bir süreç dahilinde gerçekleştirdiniz?

Uygulamanın yapılacağı 3 mağaza belirlendi. Bu mağazalarda mağaza müdürleri ile bir toplantı yapılarak uygulanacak süreç aktarıldı. Uygulama dokümanı ve Satış Oyunu anlatıldı. Satış danışmanlarında geliştirilecek yetkinlikler belirlendi. Ardından Satış Oyununun uygulama planı mağazalara göre tanımlandıktan sonra her mağazada ayrı ayrı uygulama başlatıldı. Oyunda Mağaza Müdürlerinin yanı sıra Unicon Danışmanlık’tan bir danışman/eğitmen de gözlemci olarak tüm toplantılara katıldı. Her oyun seansında toplam 5-7 arasında perakende sektörü satış sürecine ait soru ve 2-4 arasında vaka sorusu soruldu. Her soruya ekiplerin cevap vermesi akabinde Mağaza Müdürleri doğru uygulamalar hakkında geri besleme yaparak koçluk uyguladı ve oyun tamamlandı. Her oturumun ardından hazırlanan ‘Yağ Satarım Bal Satarım’ Satış Oyunu değerlendirme formları ile katılımcıların geribeslemeleri ve reaksiyonları ölçüldü. Hafta içinde Satış Danışmanlarının elde ettikleri bilgi ve becerilerin uygulamaları değerlendirilerek, davranış değişiklileri ve bunların ölçülebilir iş sonuçlarına yansımalarının verileri toplandı. Son olarak mağaza müdürünün tüm program hakkında yaptığı nihai görüş ve değerlendirmelerle program tamamlandı.

Perakende sektöründe satışı artırmada çalışanın rolü nedir? ‘Yağ Satarım Bal Satarım’satış oyunu nasıl bir katma değer yaratıyor?

Sorduğunuz ilk sorunun cevabını ararken bizim elde ettiğimiz cevap şu oldu; Aslında her ne sebeple olursa olsun insanlar satın almayı çok seviyorlar. Bu yüzden mağazamıza gelen ziyaretçiye satış yapmaktansa onun satın alma yapmasına yardımcı olmamız gerekiyor. Ziyaretçilere de bu yardımı en etkili yapacak kişi de mağazamızdaki Satış Danışmanımız. ‘Yağ Satarım Bal Satarım Satarım’ Satış Oyunu tam da bu kavramın üzerine oturtularak tasarlandı ve uygulamaları yapılıyor. Bunun sonucunu da Colin’s ile birlikte yürüttüğümüz bir projede net olarak gözlemleyebildik.

Satış oyununun, düzenli uygulanması netcesinde hem kurumsal hem de bireysel artı değerlerin oluşturulduğu ortaya çıkmıştır. Bunlar bireylerin hem yetkinliklerinin gelişmesi hem de iş sonuçları, yani satış rakamlarının artması olarak ölçülmüştür. Mağazaların Satış cirolarına baktığımızda diğer etkilerden arındırıldığında % 12 ila % 18 arasında artış Satış oyununun düzenli kullanımına bağlanmıştır.

Perakende sektöründe çalışan satış personeli, üzerinde oluşan satış baskısının yarattığı stresle baş etmeye çalışıyor. Bu stres kimi zaman motivasyonun dibe vurmasına neden oluyor. Peki, satış yöneticileri ve İK yöneticileri bu dibe vuran motivasyonu artırmak için neler yapabilir? YSBS bunu nasıl gerçekleştiriyor?

Her kurumun kendine özgün değerleri ve gelenekleri var. Her kurum için, en uygun yöntemin bulunması ve uyarlanarak uygulanması gerekiyor. Kurumlarda yapılan bir araştırmada işle ilişkili farklı oyunların oynanması personelin kuruma olan bağlılığı ve motivasyonunda bir artış getiriyor. Ancak burada önemli olan oynancak oyunun yaptığınız iş ile uyumlu olması. ‘Yağ Satarım Bal Satarım’ Satış Oyunu, bir platform üzerinde, oyuncuların ilerledikleri ve bulundukları alanlara göre, işleri ile ilgili soruların sorulduğu ve alınan cevaplar karşılığında puanların kazanıldığı bir Satış Yetkinliği Geliştirme Oyunu.

Yaptığımız ölçümlerde Satış Danışmanlarının, ekip ruhu, iletişim ve motivasyonlarının, oynunun oynanması ile arttığı bunun da kuruma olan bağlılıklarını arttığını göstermiştir.
YSBS’nin satış rakamlarına yansıması nasıl oldu? Daha doğrusu şirketlere ne katıyor?

‘Yağ Satarım Bal Satarım’ Satış Oyunu’nun hem kurumlarda hem de bireylerde farklı alanlarda önemli gelişmeler sağladığı, yaptığımız araştırmada ortaya çıktı. Kurumsal katkısına baktığımızda herşeyden önce tamamiyle kurum kendisine ait etkili bir gelişim aracına sahip oluyor, dolayısı ile eğitim maliyetlerinde etkililik sağlanıyor. Bununla beraber Mağaza yöneticilerinin koçluk yapmaya başlamaları ile birlikte tüm deneyimler paylaşılmaya bu anlamda da Kurumsal Hafıza oluşmaya ve gelişmeye başlıyor. En önemlisi Mağaza cirolarında artış sağlanıyor. Bahsettiğim tüm bu katkılar ölçülerek rapor haline de getirilebiliyor.

Kişisel katkılarına baktığımızda ise satış danışmanları, çalışma arkadaşlarını daha fazla tanımaya, güvenmeye ve daha iyi iletişim kurmaya başlıyorlar. Bununla birlikte belirlenen satış yetkinliklerinin gelişmesi bunun da davranışlara yansıması ile nihai olarak kişisel performansın artması da mümkün oluyor.

Perakendenin ve satış profesyonellerinin en büyük sıkıntılarını sıralamak gerekirse, ilk üç sırayı neler alıyor?

Bugüne kadar tamamladığımız 300‘ün üzerindeki danışmanlık projesindeki ve 700‘ün üzerindeki eğitim projesinde farklı sektörlerden farklı firmaların satış yöneticileri ile bir araya gelme imkanı bulduk. Elde ettiğimiz bilgiler doğrultusunda şunu söyleyebilirim ki personel sirkülasyonunun fazla olması, satış ve müşteri ilişkileri konusunda yeterli yetkinliklerin bulunmaması ve satış sürecinin iyi tanımlanmamış veya hiç olmaması ilk 3 sırada yer alıyor.

Perakendenin kriz ve dönüşüm zamanlarında satışlardaki düşüşten başka canını en çok yakan şey ne oluyor? Burada İK nerede durmalı ?

Maliyetler. Maliyetler kriz ve dönüşüm sırasında her zamankinden daha fazla sıkıntı yaratmaya başlar. Bir diğer konu ise kriz ve dönüşüm sırasında herkes panik içinde reaktif davranmaya başlar. Kargaşa ve belirsizlikler artar. Bu da iyi elemanların işten ayrılmalarına neden olur. Bu dönemlerde İK’ya çok iş düşmektedir. Değerli elemanların kurumda tutulması, tasarruf tedbirleri konusunda yöneticilerin doğru kararlar almasına yardımcı olması, iletişim kanallarının açık kalması ve yeni ortaya çıkan fırsat ve tehtidlere kurumun hazır olması için gerekli eğitimleri sunabilmesi gerekir.

Özellikle içinde insan olan projelerin ve eğitimlerin sonunda Yatırımın Geri Dönüş oranını hesaplamak çok zordur. Peki, içinde hem insan hem satışın olduğu bu projenin sonunda nasıl bir ROI hesaplaması yaptınız?

Kurumlar bugünkü ekonomik koşullar altında yapacakları her yatırımı büyük dikkatle incelemekte ve sonrasında karar vermektedir. Buna eğitim yatırımları da dahildir. Bu noktada Yatırım Geri Dönüş Oranı hesaplamaları yöneticilerin karar vermesinde önemli bir araç olarak kullanılmaktadır. Ancak sizin de belirttiğiniz gibi eğtim projelerinde bunu hesaplamak biraz daha güç olabilir. Eğer ölçüm sürecini yönetilebilir küçük parçalara bölerseniz ve ölçümleriniz de gerçekçi ölçümler olursa herhangi bir eğitim programın etkisini bulabilmeniz mümkün olabilmektedir.

Bunu biz Colin’s ile birlikte yürüttüğümüz projede gerçekleştirdik. En kolay anlaşılır biçimi ile yapılan çalışmaları da görebilirsiniz. Yaptığımız çalışma ve ölçüm sonucunda Colin’s’ te ROI % 47, Yatırımın Geri Ödeme Süresi de 2.1 ay olarak hesaplandı.

Eklemek istedikleriniz...

Eğitimlerin verilmesi ve bilgili kişilerin koçluk yapması aslında eski Mısır’da kölelerin piramitlerin nasıl yapılacağını izlemeleri sonra da yapmalarına kadar dayanıyor. Eğitimlerin bir sistem dahilinde yapılması 1960’lı yıllar, kurumsallaşması 1990‘lar ve etkiliğinin ölçülmesine başlanması da 2000’li yıllarla başlıyor. Unicon Danışmanlığın patentli ürünü olan ‘Yağ Satarım Bal Satarım’ Satış Oyunu, Satış ve Mağaza Yöneticilerinin kendi personeline koçluk yaparak satış performansını artırmak için kullanılabilecekleri etkili bir araç. Satış Oyununu kullanmış ve kullanan Armani, Colin’s, Gucci, Kiğılı, Mavi Jeans, Migros, Vakko, Acıbadem, Aviva Sigorta ve Ergo İsviçre gibi kurumlarda yaptığımız çalışmalar da bunu desteklemiştir.