0
Kendinizi ifade edin! Açıklamaların anatomisi
Söyle bana… Neden
Bu, hiç okumadığım bir kitap
Bunlar, hiç söylemediğim sözler
Bu, hiç tırmanmadığım bir patika
Bunlar, hayalini kurduğum rüyalar
Bu, nadiren yayılan bir keyif
Bunlar gözyaşları…
Döktüğümüz yaşlar
Bu korku
Bu dehşet
Bunlar, zihnimin özü
Ve bunlar harcadığımız yıllar
Ve bunlar, temsil ettikleri
Ve bu, hissettiğim
Nasıl hissettiğimi biliyor musun?
Çünkü nasıl hissettiğimi bildiğini sanmıyorum
Hissettiklerimi bildiğini sanmıyorum
Hissettiklerimi bildiğini sanmıyorum
Ne hissettiğimi bilmiyorsun.
- Annie Lenox, Why (Diva Albümü’nden)
Sosyal bilimler araştırmasını yararlı hale getirdiği için, New Yorker yazarı Malcolm Gladwell’e bir kez daha minnetlerimizi sunuyoruz. Kolombiya Üniversitesi Profesörü Charles Tilly’nin “Neden” adlı kitabıyla ilgili olarak yazdığı 10 Nisan 2006 tarihli makalesinde Gladwell, sosyologun anlattığı “açıklamaların anatomisi”ni gündeme getirdi.
Peki, müzakereciler bunu neden umursamalı? Çünkü pazarlık yapan tarafların; birbirine dava açmak yerine uzlaşmaya gitmesi ikna edici öykü anlatıcılığı gerektirir. Bu, iş dünyasında da gerekli olan bir yetkinliktir.
Sebep türleri
Profesör Tilly dört sebep gösterme kategorisi yaratmış:
Uzlaşım: Bunlar, annenizin ya da ilkokul öğretmeninizin size öğrettiği kurallardır. İspiyoncu olma. Kız kardeşinle paylaş. Mızmızlanma. Sana fazladan bir top dondurma veren beyefendiye teşekkür et.
Öyküler: Biz avukatlar para kazanmak için bunu yaparız. Öyküler anlatır, öyküler okur, öyküler oluşturur, öyküler dinleriz. Ardından bir öyküyle (Bayan Palsgraf tren beklerken, elinde fişek dolu bir kutu olan adamın ayağı tökezledi ve…) diğerini (Bay Green’i 50 numaralı otobanda durduran şerif, onun açık biçimde sarhoş olduğunu görmesine rağmen gitmesine izin verdi ve Bay Green dar bir yolda tam kamyoneti sollarken…) kıyaslarız.
Kodlar: Bunlar “yüksek seviye”deki uzlaşımlardır; prosedüre dayalı kural ve kategoriler yaratan formüllerdir. Örneğin ev sahibinin, kira kontratını bir yıl daha uzatacağına dair vaadine yönelik olarak mahkemeye başvuran davacının öyküsüne hakim ve jüri “sözlü anlaşmalar gerçek ifadelere dönüştürülemez” gibi kodlar uygulayabilir.
Teknik Yanıtlar: Bunlar uzmanlar ve otorite tarafından bilgilendirilen öykülerdir. Bu öyküleri uzman tanıklar anlatır.
Ayrı tellerden çalmak
Hukuk fakültesinde birkaç hafta geçiren biri bile bu kategorileri bilir. Peki, biz bunlardan burada neden söz ediyoruz? Çünkü Tilly’e göre, sebep göstermenin etkili olabilmesi için sebebin, o an oynadığımız belli rol ile “uyuşabilmesi” gerekiyor. Örneğin kişilerden biri teknik yanıtlar sunuyor, diğeri öykü anlatıyorsa; bırakın uzlaşmalarını, birbirlerini anlamaya başlamaları bile uzak bir olasılıktır.
Gladwell şöyle açıklıyor:
Bir çatışmadaki iki tarafın “ayrı tellerden çaldığını” söylediğimizde, her iki tarafın da belli nedenlere bir bağlılığı var demek isteriz. Örneğin kürtaj yanlıları fikirlerini genellikle uzlaşıma (seçim) ve teknik cevaba (fetüsün ilk üç aydaki yaşayabilirliğinin sorgulanması) dayandırır. Kürtaj karşıtları ise her bir fetüsün kaderini bir öyküye dönüştürür: yaratılan ama birdenbire sona erdirilen bir yaşam.
Eğer öykülerin en uygun sebep gösterme olduğuna inanıyorsanız, uzlaşım ve teknik yanıtları kullananlar size farklı gelecektir; onlarla aynı fikirde olsanız da olmasanız da… Ve eğer bir soruna en iyi uzlaşım ya da teknik yanıtlarla hüküm verilebileceğine inanıyorsanız, öykü anlatanları entelektüel açıdan ciddiyetsiz olarak görmeniz zor değildir.
Müzakerelerde sebep gösterme
Elbette, yasal sistem içinde öykülerin yeri konusunda fikir yürüten ilk bilgin Tilly değildir. Tüm davalarda öyküler kullanılmasına karşın; bunlar genellikle basit, kişisel olmayan bir koda uyması amacıyla resmi bir dille aktarılır. Bu yasal öykülerin kişisel olmayan doğası yasaları adil ve yansız hale getirmeyi amaçlamasına karşın; genellikle davacıların anımsadığı asıl olayları bastırır ve gerginlik yaratır.
Arabuluculuk, tarafların öykülerini yeniden gündeme getirmesi dolayısıyla hem eleştirilir hem de takdir edilir. Peki, öykü anlatmanın hem müzakere hem de arabuluculuk yetkinliğini ortaya koyarak, gerçek potansiyelini kullanabiliyor muyuz? Genellikle hayır.
“Ama bana baskı yapıyor”
Sanıkların kendilerine baskı yapılmak için müzakere masasına ya da uzlaşma konferansına çağırıldıkları hissine kapılmasının bir nedeni de arabulucuların kendisidir. Arabulucular o kadar sıklıkla uzlaşmanın amacının dava masraflarından kaçınmak olduğunu vurgular ki, sanıklar kendilerini soyguna maruz kalıyormuş gibi hisseder. Ve hiç kimse bunu istemez.
Dilerseniz bir örnek üzerinden gidelim: Long Beach’teki küçük bir motelin sahibi olan Çinli göçmenle yakın zamanda bir arabuluculuk yaptım. Yerel bir avukat, Bay Wu hakkında dava açmıştı. Sebep; arsasında olması gereken engelli park alanının bulunmaması ve rezervasyon masasının önünde bir rampanın var olmasıydı. Gerekçe olarak Amerikan Özürlüler Yasası’ndaki maddeler gösteriliyordu. Davacı ve avukatının motivasyonu ne olursa olsun, yasalar tazminat vermesini gerektiriyordu.
Amerikan Özürlüler Yasası’nın ayrıntılarını anlattığım Bay Wu, bana kendi öyküsünden söz etti: ABD’ye göç etmiş, bu küçük moteli satın almak için didinip durmuş, hatta motel açılmadan önce karısıyla birlikte yirmi dört saat durmadan çalışmıştı.
Ne Bay Wu ne de karısı, motellerini kullanamayan engelli birini hatırlamıyordu. İçeri giremediği için koridorda bekleyen yarı felçli adamı da hatırlayamıyorlardı; Bay Wu bu adamla oturuma geldiğinde de karşılaşmak istememiş, ortak seansa katılmak istememişti.
Bay Wu konuşurken, avukatı çantasından bir harita çıkardı. Müşterisinin motelinin de bulunduğu sokağın haritasında, aynı müşteri ve avukat tarafından dava edilen diğer oteller de işaretlenmişti.
“Kuralları bilmiyorduk” diyordu otel sahibi: “Bu avukat herkesi dava ediyor”. Haritadaki bayrakları parmağı ile işaret ederken ısrarcıydı: “Herkesi dava ediyor. Bu baskıdır. Biz para ödemeyeceğiz.”
Öyküye Kod ve Uzlaşımla yanıt vermek
Akılsızca davranarak, baskı yorumuna yanıt vermedim. Bunun yerine, ticari bir karar alarak uzlaşmanın getireceği maliyet tasarrufundan söz ettim. Bu da bir bölümüyle uzlaşım, bir bölümüyle teknik yanıttı.
Uzlaşım mı? Eğer savunmanın maliyeti uzlaşma maliyetini aşıyorsa, en saçma davadan bile çekilmek gerekir.
Teknik yanıt mı? Davayı açan engelli kişinin rezervasyon bile yaptırmaya çalışmadığını kanıtlasa bile Bay Wu davayı kazanamazdı; çünkü ortada Özürlüler Yasası’nın gereklilikleri vardı. Sadece motele kadar gidip kişinin orayı kullanamadığı için kendisini kötü hissetmesi bile yeterliydi.
Ama Bay Wu ne uzlaşım fikrinden ne de benim yasal deneyimimden etkilenmişti.
“Bu baskı kurmaktır” diye ısrar ediyordu. Gladwell’in söylediği gibi, ayrı tellerden çalıyorduk.
İlk endişem kültürler arası iletişim konusundaydı. “Elbette”, diye düşündüm: “Sadece kodlar ve uzlaşım konusunda konuşmuyor; bir de Çinli bir göçmene Amerikan yasalarını anlatıyorum.” Bunun üzerine farklı bir bakış açısı denedim.
“Sizin ülkenizde binalarla ilgili kurallar nasıl uygulanır?” diye sordum.
Davalı bir kahkaha atarak: “Rüşvet” yanıtını verdi: “Sanırım artık daha iyiye gitse de yine de devam ediyor. Çok fazla rüşvet.”
“Burada bina müfettişleri genellikle rüşvet almaz. İstisnalar olduğuna eminim. Ama genelde müfettişler para almadan yasaları uygular” diyerek devam ettim: “Bu ülkede avukatlar da yasaları uygular. Ve bunun için para alır. Bazı Çinli işadamlarının rüşveti, ticari maliyetlerinin bir parçası gibi görmelerini anlıyorum. Burada ise iş adamları davalarda uzlaşmayı bir iş yapış maliyeti olarak görür.”
Kızgınlığı hiç de yatışmamış görünen Bay Wu, baskıya boyun eğmeyeceği konusunda ısrar ediyordu.
Bay Wu’nun olayı bir prensip meselesi olarak görmesi (baskıya boyun eğmemek) çatışmanın ana noktasını kaçırdığımın işaretiydi. Bay Wu adaletsizlikle ilgili bir öykü anlatırken, ben ona ticari ve yasal perspektiften yanıt vermeye devam ediyordum. Bana ne kadar da kızmıştı. Yeniden denedim.
Öyküye Öykü Anlatarak yanıt vermek
“Dilerseniz baştan başlayayım” dedim: “Anladığım kadarıyla moteli satın aldığınızda, olması gereken engelli giriş bölümü yoktu ve siz de bunu güncellemeniz gerektiğini bilmiyordunuz. Doğru mu?”
“Evet” diye yanıtladı her zamankinden daha heveslice: “Kimsenin bizi dava etmesine gerek yoktu. Gerekli güncellemeleri yapmamız söylenseydi yapardık. Ve bakın,” dedi konferans masasının üzerindeki resimleri göstererek: “bunu öğrendiğimiz anda yaptık.”
Resimleri tekrar inceledikten sonra şunları söyledim: “Ama bu değişiklikleri, kapının dışında tekerlekli sandalyesi ile bekleyen genç adam tarafından dava edilmeden önce yapmadınız. Motelinize kadar gelen ama kendisinin girebileceği bir alan olmadığını gördüğü için durmaya gerek duymayan bir genç adam tarafından…”
“Böyle mi söyledi?” diye sordu Bay Wu, ilgisi artarak.
“Bana böyle söyledi” diye yanıtladım: “Kalmak için bir yere ihtiyacı vardı ve burada işaretlediğiniz tüm motelleri araştırdı. Ama tek birinde bile kalamadı.”
Bay Wu yavaşça başını sallıyordu; ilgimizi yeni çeken bir şeyi duyduğumuzda yaptığımız gibi…
Devam ettim: “Bay Smith bundan birkaç yıl önce bir trafik kazası geçirdi ve artık yürüyemiyor. Daha otuz yaşında. Onu tek sınırlayan tekerlekli sandalyesi değil. Tekerlekli sandalyeye mahkum olmayanların girebildiği yerlere girememek…”
Bay Wu sessizdi, ama hala düşünceli bir biçimde başını sallıyordu.
“Ödeyeceğiniz paranın bir kısmı (avukatınız yerine davacıya öderseniz) Bay Smith’e gidecek. Paranın tamamını avukatı almayacak. Ve sanırım bu para ona yardımcı olacak. Bu ödemeyi bir yardım kurumuna bağış ya da Bay Smith motelinizi kullanamadığı için bir özür dileme şekli olarak görebilirsiniz.”
Sonra biraz bekledim.
Motel sahibinin, kararsızlığın ağırlığı altında ezildiğini görebiliyordum. Kızgınlığı biraz olsun geçmişti. Artık çatışmanın içinde başka biri daha vardı. Bay Wu’dan daha fazla zorlanan ve kuvvetten düşen biri.
“Bu nedenle bu, hükmetmenin zor olduğu bir dava. Ama asla baskı değil. Sizce de öyle değil mi?”
Bedel – Maddi ve Kişisel
Bu bir sebep gösterme saldırısıydı. Öykü. Uzlaşma. Kod. Gladwell’in söylediği gibi “bir sebep asla yeterli değildir”. Ve doğru sebepler ya da en azından “yeterince iyi olan” sebepler bu olaydaki önemli unsurlardı.
Sonuçta davada az miktarda bir tazminatla uzlaşıldı; savunmadan çok daha az maliyetle… Bu arada elbette davacı ve avukatına, Bay Wu’nun oteli ne zorluklarla açtığını ve doğru şeyleri yapmak konusundaki çabalarını da anlattım. Buna karşılık onlar da taleplerinde indirime gittiler.
Davada uzlaşmaya gidilmesinden daha önemlisi her iki tarafından da öyküsünü dinlemek ve her birine ona göre yanıtlar vermekti. Bu sayede her iki taraf da arabuluculuktan ayrılırken, kendilerini geldiklerinden daha iyi hissediyordu. Bay Wu çatışmadaki tarafını anlamış ve sorumluluğunu kabul etmişti. Bay Smith ise, dava açtığı diğer otel sahiplerine kıyasla Bay Wu’dan daha az para talep ederek bir parça cömertlik göstermişti.
Bay Wu kapıdan çıkarken, kendisinin tüm bunları anlamasına yardım ettiğim için bana teşekkür etti. Ardından koridorda Bay Smith’in yanında durup elini uzattı. Bir an için, aralarında bir tür dostane hissin uyandığını hissetmekten kendimi alamadım. En azından kin duygusu ortadan kalkmıştı. Bir zamanlar bir tanıdığım, kin duygusu için “zehir içip, ardından ölmeyi beklemek” benzetmesini kullanmıştı.
İster başka birilerinin çatışmasına arabuluculuk yapalım, ister kendi iş ilişkilerimizle ilgili müzakerelerde bulunalım; çoğu zaman sadece doğru ticari kararları almaya çalışmıyor, kişilerle ilgili doğru kararlar vermeye de gayret ediyoruz. Bu bakış açısıyla alınan bir karardan daha iyisi olamaz.
Mediate.com
Bu, hiç okumadığım bir kitap
Bunlar, hiç söylemediğim sözler
Bu, hiç tırmanmadığım bir patika
Bunlar, hayalini kurduğum rüyalar
Bu, nadiren yayılan bir keyif
Bunlar gözyaşları…
Döktüğümüz yaşlar
Bu korku
Bu dehşet
Bunlar, zihnimin özü
Ve bunlar harcadığımız yıllar
Ve bunlar, temsil ettikleri
Ve bu, hissettiğim
Nasıl hissettiğimi biliyor musun?
Çünkü nasıl hissettiğimi bildiğini sanmıyorum
Hissettiklerimi bildiğini sanmıyorum
Hissettiklerimi bildiğini sanmıyorum
Ne hissettiğimi bilmiyorsun.
- Annie Lenox, Why (Diva Albümü’nden)
Sosyal bilimler araştırmasını yararlı hale getirdiği için, New Yorker yazarı Malcolm Gladwell’e bir kez daha minnetlerimizi sunuyoruz. Kolombiya Üniversitesi Profesörü Charles Tilly’nin “Neden” adlı kitabıyla ilgili olarak yazdığı 10 Nisan 2006 tarihli makalesinde Gladwell, sosyologun anlattığı “açıklamaların anatomisi”ni gündeme getirdi.
Peki, müzakereciler bunu neden umursamalı? Çünkü pazarlık yapan tarafların; birbirine dava açmak yerine uzlaşmaya gitmesi ikna edici öykü anlatıcılığı gerektirir. Bu, iş dünyasında da gerekli olan bir yetkinliktir.
Sebep türleri
Profesör Tilly dört sebep gösterme kategorisi yaratmış:
Uzlaşım: Bunlar, annenizin ya da ilkokul öğretmeninizin size öğrettiği kurallardır. İspiyoncu olma. Kız kardeşinle paylaş. Mızmızlanma. Sana fazladan bir top dondurma veren beyefendiye teşekkür et.
Öyküler: Biz avukatlar para kazanmak için bunu yaparız. Öyküler anlatır, öyküler okur, öyküler oluşturur, öyküler dinleriz. Ardından bir öyküyle (Bayan Palsgraf tren beklerken, elinde fişek dolu bir kutu olan adamın ayağı tökezledi ve…) diğerini (Bay Green’i 50 numaralı otobanda durduran şerif, onun açık biçimde sarhoş olduğunu görmesine rağmen gitmesine izin verdi ve Bay Green dar bir yolda tam kamyoneti sollarken…) kıyaslarız.
Kodlar: Bunlar “yüksek seviye”deki uzlaşımlardır; prosedüre dayalı kural ve kategoriler yaratan formüllerdir. Örneğin ev sahibinin, kira kontratını bir yıl daha uzatacağına dair vaadine yönelik olarak mahkemeye başvuran davacının öyküsüne hakim ve jüri “sözlü anlaşmalar gerçek ifadelere dönüştürülemez” gibi kodlar uygulayabilir.
Teknik Yanıtlar: Bunlar uzmanlar ve otorite tarafından bilgilendirilen öykülerdir. Bu öyküleri uzman tanıklar anlatır.
Ayrı tellerden çalmak
Hukuk fakültesinde birkaç hafta geçiren biri bile bu kategorileri bilir. Peki, biz bunlardan burada neden söz ediyoruz? Çünkü Tilly’e göre, sebep göstermenin etkili olabilmesi için sebebin, o an oynadığımız belli rol ile “uyuşabilmesi” gerekiyor. Örneğin kişilerden biri teknik yanıtlar sunuyor, diğeri öykü anlatıyorsa; bırakın uzlaşmalarını, birbirlerini anlamaya başlamaları bile uzak bir olasılıktır.
Gladwell şöyle açıklıyor:
Bir çatışmadaki iki tarafın “ayrı tellerden çaldığını” söylediğimizde, her iki tarafın da belli nedenlere bir bağlılığı var demek isteriz. Örneğin kürtaj yanlıları fikirlerini genellikle uzlaşıma (seçim) ve teknik cevaba (fetüsün ilk üç aydaki yaşayabilirliğinin sorgulanması) dayandırır. Kürtaj karşıtları ise her bir fetüsün kaderini bir öyküye dönüştürür: yaratılan ama birdenbire sona erdirilen bir yaşam.
Eğer öykülerin en uygun sebep gösterme olduğuna inanıyorsanız, uzlaşım ve teknik yanıtları kullananlar size farklı gelecektir; onlarla aynı fikirde olsanız da olmasanız da… Ve eğer bir soruna en iyi uzlaşım ya da teknik yanıtlarla hüküm verilebileceğine inanıyorsanız, öykü anlatanları entelektüel açıdan ciddiyetsiz olarak görmeniz zor değildir.
Müzakerelerde sebep gösterme
Elbette, yasal sistem içinde öykülerin yeri konusunda fikir yürüten ilk bilgin Tilly değildir. Tüm davalarda öyküler kullanılmasına karşın; bunlar genellikle basit, kişisel olmayan bir koda uyması amacıyla resmi bir dille aktarılır. Bu yasal öykülerin kişisel olmayan doğası yasaları adil ve yansız hale getirmeyi amaçlamasına karşın; genellikle davacıların anımsadığı asıl olayları bastırır ve gerginlik yaratır.
Arabuluculuk, tarafların öykülerini yeniden gündeme getirmesi dolayısıyla hem eleştirilir hem de takdir edilir. Peki, öykü anlatmanın hem müzakere hem de arabuluculuk yetkinliğini ortaya koyarak, gerçek potansiyelini kullanabiliyor muyuz? Genellikle hayır.
“Ama bana baskı yapıyor”
Sanıkların kendilerine baskı yapılmak için müzakere masasına ya da uzlaşma konferansına çağırıldıkları hissine kapılmasının bir nedeni de arabulucuların kendisidir. Arabulucular o kadar sıklıkla uzlaşmanın amacının dava masraflarından kaçınmak olduğunu vurgular ki, sanıklar kendilerini soyguna maruz kalıyormuş gibi hisseder. Ve hiç kimse bunu istemez.
Dilerseniz bir örnek üzerinden gidelim: Long Beach’teki küçük bir motelin sahibi olan Çinli göçmenle yakın zamanda bir arabuluculuk yaptım. Yerel bir avukat, Bay Wu hakkında dava açmıştı. Sebep; arsasında olması gereken engelli park alanının bulunmaması ve rezervasyon masasının önünde bir rampanın var olmasıydı. Gerekçe olarak Amerikan Özürlüler Yasası’ndaki maddeler gösteriliyordu. Davacı ve avukatının motivasyonu ne olursa olsun, yasalar tazminat vermesini gerektiriyordu.
Amerikan Özürlüler Yasası’nın ayrıntılarını anlattığım Bay Wu, bana kendi öyküsünden söz etti: ABD’ye göç etmiş, bu küçük moteli satın almak için didinip durmuş, hatta motel açılmadan önce karısıyla birlikte yirmi dört saat durmadan çalışmıştı.
Ne Bay Wu ne de karısı, motellerini kullanamayan engelli birini hatırlamıyordu. İçeri giremediği için koridorda bekleyen yarı felçli adamı da hatırlayamıyorlardı; Bay Wu bu adamla oturuma geldiğinde de karşılaşmak istememiş, ortak seansa katılmak istememişti.
Bay Wu konuşurken, avukatı çantasından bir harita çıkardı. Müşterisinin motelinin de bulunduğu sokağın haritasında, aynı müşteri ve avukat tarafından dava edilen diğer oteller de işaretlenmişti.
“Kuralları bilmiyorduk” diyordu otel sahibi: “Bu avukat herkesi dava ediyor”. Haritadaki bayrakları parmağı ile işaret ederken ısrarcıydı: “Herkesi dava ediyor. Bu baskıdır. Biz para ödemeyeceğiz.”
Öyküye Kod ve Uzlaşımla yanıt vermek
Akılsızca davranarak, baskı yorumuna yanıt vermedim. Bunun yerine, ticari bir karar alarak uzlaşmanın getireceği maliyet tasarrufundan söz ettim. Bu da bir bölümüyle uzlaşım, bir bölümüyle teknik yanıttı.
Uzlaşım mı? Eğer savunmanın maliyeti uzlaşma maliyetini aşıyorsa, en saçma davadan bile çekilmek gerekir.
Teknik yanıt mı? Davayı açan engelli kişinin rezervasyon bile yaptırmaya çalışmadığını kanıtlasa bile Bay Wu davayı kazanamazdı; çünkü ortada Özürlüler Yasası’nın gereklilikleri vardı. Sadece motele kadar gidip kişinin orayı kullanamadığı için kendisini kötü hissetmesi bile yeterliydi.
Ama Bay Wu ne uzlaşım fikrinden ne de benim yasal deneyimimden etkilenmişti.
“Bu baskı kurmaktır” diye ısrar ediyordu. Gladwell’in söylediği gibi, ayrı tellerden çalıyorduk.
İlk endişem kültürler arası iletişim konusundaydı. “Elbette”, diye düşündüm: “Sadece kodlar ve uzlaşım konusunda konuşmuyor; bir de Çinli bir göçmene Amerikan yasalarını anlatıyorum.” Bunun üzerine farklı bir bakış açısı denedim.
“Sizin ülkenizde binalarla ilgili kurallar nasıl uygulanır?” diye sordum.
Davalı bir kahkaha atarak: “Rüşvet” yanıtını verdi: “Sanırım artık daha iyiye gitse de yine de devam ediyor. Çok fazla rüşvet.”
“Burada bina müfettişleri genellikle rüşvet almaz. İstisnalar olduğuna eminim. Ama genelde müfettişler para almadan yasaları uygular” diyerek devam ettim: “Bu ülkede avukatlar da yasaları uygular. Ve bunun için para alır. Bazı Çinli işadamlarının rüşveti, ticari maliyetlerinin bir parçası gibi görmelerini anlıyorum. Burada ise iş adamları davalarda uzlaşmayı bir iş yapış maliyeti olarak görür.”
Kızgınlığı hiç de yatışmamış görünen Bay Wu, baskıya boyun eğmeyeceği konusunda ısrar ediyordu.
Bay Wu’nun olayı bir prensip meselesi olarak görmesi (baskıya boyun eğmemek) çatışmanın ana noktasını kaçırdığımın işaretiydi. Bay Wu adaletsizlikle ilgili bir öykü anlatırken, ben ona ticari ve yasal perspektiften yanıt vermeye devam ediyordum. Bana ne kadar da kızmıştı. Yeniden denedim.
Öyküye Öykü Anlatarak yanıt vermek
“Dilerseniz baştan başlayayım” dedim: “Anladığım kadarıyla moteli satın aldığınızda, olması gereken engelli giriş bölümü yoktu ve siz de bunu güncellemeniz gerektiğini bilmiyordunuz. Doğru mu?”
“Evet” diye yanıtladı her zamankinden daha heveslice: “Kimsenin bizi dava etmesine gerek yoktu. Gerekli güncellemeleri yapmamız söylenseydi yapardık. Ve bakın,” dedi konferans masasının üzerindeki resimleri göstererek: “bunu öğrendiğimiz anda yaptık.”
Resimleri tekrar inceledikten sonra şunları söyledim: “Ama bu değişiklikleri, kapının dışında tekerlekli sandalyesi ile bekleyen genç adam tarafından dava edilmeden önce yapmadınız. Motelinize kadar gelen ama kendisinin girebileceği bir alan olmadığını gördüğü için durmaya gerek duymayan bir genç adam tarafından…”
“Böyle mi söyledi?” diye sordu Bay Wu, ilgisi artarak.
“Bana böyle söyledi” diye yanıtladım: “Kalmak için bir yere ihtiyacı vardı ve burada işaretlediğiniz tüm motelleri araştırdı. Ama tek birinde bile kalamadı.”
Bay Wu yavaşça başını sallıyordu; ilgimizi yeni çeken bir şeyi duyduğumuzda yaptığımız gibi…
Devam ettim: “Bay Smith bundan birkaç yıl önce bir trafik kazası geçirdi ve artık yürüyemiyor. Daha otuz yaşında. Onu tek sınırlayan tekerlekli sandalyesi değil. Tekerlekli sandalyeye mahkum olmayanların girebildiği yerlere girememek…”
Bay Wu sessizdi, ama hala düşünceli bir biçimde başını sallıyordu.
“Ödeyeceğiniz paranın bir kısmı (avukatınız yerine davacıya öderseniz) Bay Smith’e gidecek. Paranın tamamını avukatı almayacak. Ve sanırım bu para ona yardımcı olacak. Bu ödemeyi bir yardım kurumuna bağış ya da Bay Smith motelinizi kullanamadığı için bir özür dileme şekli olarak görebilirsiniz.”
Sonra biraz bekledim.
Motel sahibinin, kararsızlığın ağırlığı altında ezildiğini görebiliyordum. Kızgınlığı biraz olsun geçmişti. Artık çatışmanın içinde başka biri daha vardı. Bay Wu’dan daha fazla zorlanan ve kuvvetten düşen biri.
“Bu nedenle bu, hükmetmenin zor olduğu bir dava. Ama asla baskı değil. Sizce de öyle değil mi?”
Bedel – Maddi ve Kişisel
Bu bir sebep gösterme saldırısıydı. Öykü. Uzlaşma. Kod. Gladwell’in söylediği gibi “bir sebep asla yeterli değildir”. Ve doğru sebepler ya da en azından “yeterince iyi olan” sebepler bu olaydaki önemli unsurlardı.
Sonuçta davada az miktarda bir tazminatla uzlaşıldı; savunmadan çok daha az maliyetle… Bu arada elbette davacı ve avukatına, Bay Wu’nun oteli ne zorluklarla açtığını ve doğru şeyleri yapmak konusundaki çabalarını da anlattım. Buna karşılık onlar da taleplerinde indirime gittiler.
Davada uzlaşmaya gidilmesinden daha önemlisi her iki tarafından da öyküsünü dinlemek ve her birine ona göre yanıtlar vermekti. Bu sayede her iki taraf da arabuluculuktan ayrılırken, kendilerini geldiklerinden daha iyi hissediyordu. Bay Wu çatışmadaki tarafını anlamış ve sorumluluğunu kabul etmişti. Bay Smith ise, dava açtığı diğer otel sahiplerine kıyasla Bay Wu’dan daha az para talep ederek bir parça cömertlik göstermişti.
Bay Wu kapıdan çıkarken, kendisinin tüm bunları anlamasına yardım ettiğim için bana teşekkür etti. Ardından koridorda Bay Smith’in yanında durup elini uzattı. Bir an için, aralarında bir tür dostane hissin uyandığını hissetmekten kendimi alamadım. En azından kin duygusu ortadan kalkmıştı. Bir zamanlar bir tanıdığım, kin duygusu için “zehir içip, ardından ölmeyi beklemek” benzetmesini kullanmıştı.
İster başka birilerinin çatışmasına arabuluculuk yapalım, ister kendi iş ilişkilerimizle ilgili müzakerelerde bulunalım; çoğu zaman sadece doğru ticari kararları almaya çalışmıyor, kişilerle ilgili doğru kararlar vermeye de gayret ediyoruz. Bu bakış açısıyla alınan bir karardan daha iyisi olamaz.
Mediate.com
