0
“Amacımız eğitimin kalıcılığını sağlamak, öğrenilenler bir yaşam biçimi haline gelsin istiyoruz…”
NLP, yaşam ve kariyer koçluğu, davranış bilimleri… Bunlar, The Pepsi Bottling Group Eğitim Müdürü Çağatay Saybaşılı ile yaptığımız söyleşide sık sık gönderme yapılan kavramlar oldu. Her zaman davranış bilimleri ve psikolojiye ilgisi olduğunu, satış eğitimlerine yöneldikçe de bunların üzerine daha çok eğilir olduğunu dile getiren Saybaşılı, PBG’deki eğitimlerde de koçluğun ve “psikoloji”nin önde olduğunu belirtiyor: “Genç, yeniliklere ve gelişmeye çok açık, hevesli bir ekiple çalışıyoruz. Böyle olunca, ilerlemek çok daha kolay oluyor. Koçluk gibi yenilikler getirdiğimizde aldığımız geri bildirimler de olumlu oluyor” diyor.
Saybaşılı ile yaptığımız söyleşide, PBG’deki eğitimlerin ipuçlarını ve genç yöneticinin kariyerindeki kilometre taşlarının izlerini bulabileceksiniz.
3 yıldır The Pepsi Bottling Group bünyesinde görev yapıyorsunuz. Bunun öncesine dönersek, kariyerinizin bugüne gelişimini kısaca paylaşır mısınız?
İstanbul Üniversitesi İngilizce İktisat Bölümü mezunuyum. Üniversite yıllarında satış deneyimi kazandım. Devre mülk satışı ile satışın temellerini öğrendim ve çok keyif aldım. Üniversiteden mezun olduğumda da, herkesin finansı tercih ettiği bir dönemde ben satış alanında kariyer yapmaya karar vermiştim.
2000 yılının başında JTI’da Distribütör Satış Müdürü olarak çalışmaya başladım. Orada işin hem satış hem de buna ek olarak yönetim tarafını deneyimleme fırsatım oldu. Hem distribütörleri hem de ekibi yöneterek işin pek çok farklı yönünü kavramış oldum.
Öte yandan yine bu dönemde, hem davranış bilimlerine, psikolojiye her zaman merak duyduğum için; hem de satış da insan davranışları ile ilişkili olduğundan dolayı NLP ile tanıştım, practitioner ve master practitioner sertifikalarımı aldım. Bu da satışın eğitim kısmına çok fazla ilgi duyduğumu ortaya çıkarmamı sağladı.
Yaklaşık 5 yıl JTI bünyesinde görev yaptıktan sonra Pepsi’de bir fırsat çıktı ve burada satış eğitimleri uyarlamaya, hazırlamaya ve vermeye başladım. Her zaman, eğitimi verecek olan kişinin öncelikle katılımcının terminolojisine hakim olması gerektiğine inandığım için, satış eğitimlerinde kendimi çok rahat hissettim. Katılımcıların eğitimle gerçek hayat arasındaki bağı kurmasında, geçmiş deneyimlerimden çok büyük destek aldım.
Bu arada Pepsi’deki süreçte, yaşam ve kariyer koçluğu sertifikamı tamamladım. Şu anda hem eğitimler veriyorum, eğitimler hazırlıyorum ve takip ediyorum, hem de koçluk sürecine destek veriyorum.
Eğitim, organizasyon yapısı içinde nerede yer alıyor?
Biz, doğrudan İnsan Kaynakları bölümüne bağlıyız. Ancak PBG’de şöyle bir fark var: Üretim’den sorumlu İnsan Kaynakları ile Satış İnsan Kaynakları, birbirinden ayrı.
12 sene bu şirkette satışta görev yaptıktan sonra, eğitim departmanında çalışmaya başlayan bir arkadaşımla birlikte biz şu anda Satış İnsan Kaynakları’na bağlı olarak çalışıyoruz ve bu seneden itibaren de şirketin üretim dışındaki tüm eğitim çalışmalarını yürütme görevi de bana verildi. Ancak, diğer İK uygulamalarından sorumlu arkadaşlarla da çok yakın çalışıyoruz. Arada çok keskin çizgiler yok…
Eğitim çalışmalarınız konusunda ayrıntılı bilgi verir misiniz?
PBG’de temel amacımız; eğitimlerin kalıcılığını sağlamak… Katılımcılarımızın öğrendiklerini bir yaşam biçimi haline getirmelerini istiyoruz. Bir satış şirketi olduğumuz için, önceliğimizi her zaman satış ekibi oluşturuyor. Bu nedenle başlangıç noktası da satış ağırlıklı eğitimlerin verilmesi olmuş.
Pepsi Satış Teknikleri adını verdiğimiz bir eğitimimiz ve tüm saha uygulamalarını kapsayan bir Bölge Üniversitemiz var. Bu, diğer eğitimlerle birlikte saha uygulamalarının takibini de kapsıyor. Buna ek olarak aynı yapı içinde, tüm şirkette başlattığımız koçluk sürecinden önce başlayan koçluk eğitimlerimiz de var. Daha sonra bunları birbirine entegre ettik.
Bu arada, tüm yetkinliklerin belirlendiği ve bunlara karşılık gelen eğitimlerin planlandığı Satış Akademimiz de bulunuyor. Bu eğitimler planlanmış durumda ancak uygulamaya geçtiğimizde, sahada da olduğumuz için gözlemleme fırsatlarımız çok fazla ve nerede gereksinim duyuluyorsa eğitimleri o noktaya yoğunlaştırıyoruz. Örneğin, soru sorma bizim en fazla yoğunlaştığımız alanlardan biridir. Bu konu yarım saatte bitirilebilecek bir konu olmasına karşın, biz bu konuya yarım gün ayırırız çünkü satışta soru sormak çok önemlidir.
Bu anlamda, hemen bu noktada eğitim zihniyetimizin de didaktik eğitimcilikten facilitator’a doğru kaydığını, karşı taraf tarafından bilgilerin en iyi şekilde sindirilmesini sağlayacak yöntemlere yönlendiğini belirtmek gerekiyor. Bu anlamda uyguladığımız ilk yöntemi rol oynama oluşturuyor. Daha sonra, bunların doğru biçimde uygulanıp uygulanmadığını sınamak adına sahadaki uygulamalara doğrudan katılıyor, gözlemliyor ve geri bildirim veriyoruz. Eğitilenler böylesine zorlu bir süreçten geçmelerine karşın, son 1,5 sene içinde sayısı 97 olan şeflerimizin yüzde 85’i sertifikalandı.
Bundan sonra eğitimin katkıları nasıl değerlendiriliyor?
Sonraki aşamalarda workshop’lar ile eğitimleri destekliyoruz. Satış hacmine ve depo yapısına bakarak, müşteri temsilcilerinin yüzde 25’lik kısmını hedef aldık ve onların üzerinde sertifikasyon çalışmaları başlattık. Onların sertifikasyon süreci de aynı şekilde işliyor. Yine rol oynamalar, saha çalışmaları yapılıyor ve çapraz ziyaretler gerçekleştiriliyor. Anlayacağınız, eğitim alanlar çok ciddi bir elekten geçiriliyorlar. PBG’de bir eğitimi almakla bitmiyor iş…
Elbette bu noktada, üst yönetimden aldığımız destek çok önemli. Başkanımız sürekli bu konunun önemine vurgu yapar. Hatta kendisi de geçenlerde katıldığı bir sertifikasyon töreninde, bir kez daha bunun önemini vurguladı.
Biraz da koçluk sürecinden söz eder misiniz?
Koçluk eğitimini paylaştıktan sonra, kısa bir süre önce bir sertifikasyon ve workshop süreci başlattık. Şeflerimizle bir örnek olay üzerinde çalışıyor, bunu kameraya kaydettikten sonra geri bildirim veriyoruz. Böylece kişinin kendisini değerlendirmesini sağlıyor; kendi sertifikasını kendisine verdiriyoruz bir anlamda…
Aynı şekilde saha uygulamaları dediğimiz Bölge Üniversitesi için de bir sertifikasyonumuz var. Bu süreçte önce sahaya gidip denetimleri yapıyor, ardından da kişinin yöneticisiyle görüşerek teyit aldıktan sonra sertifika veriyoruz.
Tüm bunlar zorlu olduğu kadar, keyifli bir süreç de… Katılımcılarımız da keyif alıyorlar ki, başarılı oluyorlar.
PBG’deki tepe yönetim, her yöneticinin koçluk yapması gerektiğine inanıyor ve bunu her fırsatta vurguluyor. Biz de buna istinaden tüm yöneticileri kapsayan bir koçluk eğitimi serisi planladık ve süreci başlattık. 10 grup halinde eğitimler verildi. Soru sorma, dinleme, koçluğun bakış açısı gibi noktaları aktardık.
Artık tüm yöneticiler her ay, kendisine bağlı tüm çalışanlarla en az 1–1,5 saatlik görüşmeler yapıyor. Burada daha çok kişisel gelişime ağırlık verilmesi hedefleniyor. İş sonuçları ya da sayılardan çok, o sonuçları getirecek kişisel gelişim hedefleri konuşulsun istiyoruz.
Elbette biz İK ekibi olarak bunu destekleyeceğiz ve koçlarımıza danışmanlık yapacağız. Görüşmeleri takip edeceğiz, geri bildirimler alacağız, belirlenen hedeflerin (tabii ki gizlilik koşulları korunarak) SMART olup olmadığına bakacak, adımların doğru belirlenip belirlenmediğini göreceğiz ve yöntemini de takip edeceğiz.
Bunların dışında ajandanızda hangi yeni uygulama ve projeler var?
Şimdilerde, yenilenen Şef Adayı programını hayata geçirmeye hazırlanıyoruz. Biz de insan kaynağını doğru kullanmayı amaçlayan her şirket gibi yönetici adaylarımızı kendi içimizden de yetiştirmeye çalışıyoruz. Satış için de buna hizmet edecek çok detaylı bir projemiz var. Bir satış temsilcinin aday gösterildiği andan itibaren - ki bunun için satış başarısının yanında, zorlu bir değerlendirme sürecinden geçerek kişisel yetkinlikleri konusunda da yöneticisini ve bizleri ikna etmiş olması gerekiyor - teknik, yönetsel ve kişisel beceriler açısından tam donanımlı hale gelmesini sağlayacak tüm araçları içeren bir program hazırladık. Hem temsilcileri hem de distribütor yönetimini yaşayarak sindirebileceği, çeşitli lokasyonlarda geçecek bir eğitim, daha doğrusu öğrenim süreci.
Gördüğümüz kadarıyla PBG’de kişisel gelişime yönelik çok çalışma yapılıyor. Bu konuda nasıl geri bildirimler alıyorsunuz?
Bir seneden uzun süredir, ayda bir kez genel müdürlükteki tüm çalışanlarımıza NLP ile İletişim eğitimi veriyorum. Bu eğitimi satışa zaten veriyoruz. Katılımcılardan birinin yorumu, bence pek çok şey anlatıyordu: “Ne zamandır, içinde insan geçen aldığım ilk eğitimdi…” diyordu. Katılımcıların bu eğitimi sabırsızlıkla beklemesi, devamının ne zaman geleceğini sorması, doğru bir yolda olduğumuzu gösteriyor. Sonuç olarak, onlar sadece çalışan değil, her yönüyle birer insan… Bu eğitimler, iletişimin öncelikle kendimizde çözmemiz gereken bir şey olduğunu konu alan, kimliklerin, değerlerin konuşulduğu platformlar haline geliyor. Bunu paylaştığınızda, buradaki dünyaya etkisi son derece olumlu oluyor.
Hatta benim kimi zaman, işin daha ötesinde bireysel çalışmalar yaptığım bile olabiliyor. Ben bu şirkette böyle bir özgürlüğe sahip olmaktan çok mutluyum. İnsanlar da böylesi bir alış verişe alışmış görünüyor artık.
Bir eğitmen olarak, dünyada kurumsal eğitimlerin geldiği noktaya ilişkin gözlemlerinizi paylaşır mısınız?
İş dünyası artık çok hızlı ilerliyor. Onun merkezkaçında belli pozisyona tutunmak da doğal olarak çok daha zorlaşıyor. İnsanları mutlu etmek artık kolay değil. Daha çok şey istiyorlar ama ilk sırada para gelmiyor. Daha doğrusu para tek başına, eskisinden de yetersiz kalıyor. Bu anlaşıldıkça, hem İnsan Kaynakları uygulamaları hem de eğitimler giderek daha fazla insan merkezli oluyor. Peki, bu durum eğitimleri nasıl etkiliyor? Özellikle eğitim firmaları artık “Elimizde şu eğitim var” demek yerine, işin analiz kısmından başladıklarına vurgu yapıyor.
İşe analiz kısmından başlanıyor, eğitim veriliyor, gerek iş sonuçları gerekse koçluk adımları ile takip ediliyor. Buna ek olarak çok kritik ve çok önemli bir nokta daha var: Bir insanda davranış değişikliği yaratmak adına içinde bulunduğu sistemin neyi değiştirmesi gerektiğine bakılıyor. Örneğin, “Pazarlamadaki bir çalışanın davranışının değişmesi için bizim İK olarak iklimi nasıl değiştirmemiz, ortamı nasıl şekillendirmemiz gerekiyor?” sorusu soruluyor. Bu sayede eğitim sonrası değerlendirmeler, takip süreçleri ile daha nokta atışı eğitimlere dönüşüyor.
Öte yandan sınıf eğitimleri bile artık içerik değiştiriyor. Sıkıştırılmış haldeki bilgi kısa zamanda paylaşılıyor. Örnek olay çalışmaları, tartışma oturumları ya da rol oynamalar ile hep “yapmaya” yönelik oluyor. Çünkü eğitim sektörü artık şunu biliyor: İnsanlar eğitimden çıktığında kendilerine söylenenden çok yaptıklarını ve kendi söylediklerini anımsıyor. O yüzden bizler de katılımcıları “yapmaya” yöneltiyoruz.
Tüm bu gelişmeler Türkiye’ye nasıl yansıyor sizce?
Türkiye’de eğitim firmaları artık ihtiyaç analizi yaptıklarını, eğitimleri oyunlar ile desteklediklerini ve bunun takibini yapacaklarını dile getirmeye başladı. Bu, son derece sevindirici…
Öte yandan e-learning programlarının da geliştiğini görüyoruz. Zaten kütlesel bilginin hareketi bu kadar hızlıyken, e-learning’i göz ardı etmek mümkün değil. 90’lardan beri bu sistemlere çok büyük yatırımlar yapan firmalar da var. Buradaki kritik nokta şu: Kişinin kendi yaklaşımına çok fazla saygı duymak, onlardan çok şey beklemek zorundayız. Çünkü kendini geliştirmek isteyen bir insan için, kimi pozisyonlarda kesinlikle zaman ve para kazandıran bir yöntem e-learning...
Öte yandan e-learning konusunda hizmet sağlayanlar da artık bizim özellikli endişemizi bildikleri için ya sınıf eğitimleri ile destekleyeceklerini ya da workshop düzenleyeceklerini belirtiyor. Şu anda bunu gözlemlemek çok sevindirici…
“SATIŞI BU KADAR SEVİNCE,
HAYATINIZIN BİR PARÇASI OLMASI KAÇINILMAZ HALE GELİYOR”
Siz satışa gönül vermiş birisiniz. Şimdi, verdiğiniz eğitimlerle satış temsilcilerinin en yüksek performansa ulaşmasını amaçlıyorsunuz. Bu “gönül verme” durumu, işin dışına nasıl yansıyor?
Satış her yerde var. Üstelik satışı bu kadar sevince, hayatınızın bir parçası olması kaçınılmaz hale geliyor. JTI’da çalışırken, sigara standlarına bakmaktan tatil beldelerinde yürüyemezdim. Hatta bir keresinde memleketim olan Mersin’e tatil için gittiğimde kendimi birden stand görüşmesi yaparken buldum. Ama bundan her zaman keyif aldım.
Şimdi ise kendim alışveriş yaparken, satış danışmanlarının söylediklerine, tavırlarına, sarf ettikleri cümlelere, kendileri ile çelişip çelişmediklerine dikkat etmekten alamıyorum kendimi. Kimi zaman onlara katkıda bulunduğum bile oluyor.
Zaman yönetimini nasıl yaparsınız?
Bana göre, zaman konusunda çok ciddi bir yanılgı var. Zaman yönetimi dediğimiz şey bence mümkün değil çünkü zaman bir algıdan ibaret; bizim yönettiğimizse süreçler. O yüzden işin kendi süreci de aslında yönettiğimiz faktörlerden sadece biri... İlgili eğitimlerde de bildiğimin dışında birşey yoksa, süreçlerin değişkenlerinin nasıl ele alınacağı konu ediliyor. Bunu doğru planlamak zaten işin içinde var.
Ben, iş bana geldikten sonra, öncelikle kendi başıma planlamaya çalışıyorum. Fakat işi benim planlamam da yetmiyor. İşe dahil olan, işi ilgilendiren diğer kişileri de işin içine katıp zaman planını yeniden gözden geçirmek gerekebiliyor. Üstelik zaman konusunda, hele bu çağda ciddi anlamda esnek olmak şart… Burada önemli olan iş konusunda esneyebilmek, anında değişkenleri tespit ederek onu nasıl uyarlayacağımıza karar vermek, bana göre…
Öte yandan zamanı planlarken çok önemli bir faktörü atlıyoruz: içsel engeller… “Bir işi yapmak istiyor muyum? İstemediğim için öteliyor olabilir miyim?” soruları çok önemli. Hem NLP’de hem koçlukta, insanın kendi içinde bu süreci hızlandırmasıyla ilgili çok doğru yaklaşımlar var. Ben, bu yaklaşımlar aracılığıyla zamanı iyi kullanmaya çalışıyorum.
İş dışında, kendinizi nasıl beslersiniz?
Geçmişte, kendimi unuttuğum, beslendiğim bir yer vardı. Oraya dönmeyi çok istiyorum ama şu andaki hayat önceliğim değil: Tiyatro sahnesi… Üniversitedeyken amatör olarak tiyatro deneyimim oldu. Artık o işi sahneye burada verdiğim eğitimlerle taşıyorum. Tiyatronun bana büyük katkısı oldu çünkü bence eğitim bir sahne performansıdır. Onun eksik olduğu bir eğitimde başarılı olamazsınız.
Bunun dışında zamanımı, daha çok eşimle vakit geçirebilecek şekilde de ayarlamaya çalışıyorum. Gitar çalıyorum, amatörce şarkı yapmayı seviyorum.
Öte yandan, eskiden hobim olan şeyler şimdi işim oldu. Satıştayken boş zamanlarımda bireysel terapilere, koçluk seanslarına zaman ayırmaya çalışıyordum. Çünkü bunların her biri ayrı bir öğrenmedir; her birinden, diğerinde kullanabileceğiniz bir bilgi ediniyorsunuz. Artık bu işin kitaplarını okumayı da hobi olarak görmüyorum. Bunlar bir yaşam biçimi haline geldi. Bu da, kendiliğinden dengeyi getiriyor.
