Her şirketin bir satınalma direktörü varsa ailelerin de vardır! Anneler ve kadınlar: Satınalmanın taçsız kraliçeleri!

Tüketilen ürün ne olursa olsun anneler ve tüm kadınlar, satın alma kararlarının çoğunluğunu etkiliyor ve her yıl yeni servetler edinerek trilyonlar üzerinde doğrudan kontrol kazanıyorlar. Bu, ölçek ve erim olarak az anlaşılmış bir pazar, öyle ki birçok şirket buraya nasıl erişebileceğini bilmiyor. Bu makale, size bunun nasıl yapılacağını gösterecek. Bu derlemede günümüzün kadın tüketicilerinin gücünü akıllı şirketlerin nasıl keşfettiğinin perde arkasına, sıradışı bir gözle bakacağız.

Hemen hemen bir düzine sıradışı şirket başarısı kadınlar üzerine kuruludur. Kadın müşterilerinizin ne istediğini ve buna nasıl cevap vereceğinizi keşfetmek için size bazı önerilerimiz ve ipuçlarımız olacak.

Şirketin satış ve kârlarını canlandırmak için McDonald’s stratejisini, kadınların şirketin ana müşterileri, mönünün ve promosyon inovasyonlarının ardındaki ana yönlendirici olduğu, çocuklara dönük bir kanal olarak “azınlık” tüketiciler bağlamında kadınlara döndürdü. McDonald’s satışlarını katladı ve kadınları bir azınlık olarak gören bakış açısını değiştirip onları çoğunluk tüketici olarak gören yeni bir anlayışa geçerek mönüsünü yeni bir yüzyıl için ayarladı. Kadınların geleneksel anne rolünü yeniden düşündü ve bunu bugünün tüketicilerine göre uyarladı.

- Ürünler, tüm kadınlara pazarlanacaksa bile yeni ürünler ve pazarlama stratejileri için sadece kadın odaklı gruplar kullanın. McDonald’s, bu stratejiyi yeni salatalar yaratmak ve web sitesindeki beslenme bilgilerini güncellemek için kullandı.
- Kadınların toplumda oynadığı özgün role odaklanarak, medya satın almanızı “monolitik” olmaktan çıkarıp 18-49 yaş arasını hedefleyecek şekilde kaydırın.
- Mönü yaratımı ve yönetimini pazarlama stratejinizle koordine etmek için kuruluşunuzu gözden geçirin.
- Hızla değişen bir tüketiciye uygun mesajlar yaratmak amacıyla kadın tüketiciler için kullanılan taktiklerde sabit ayarlamalar yapın. McDonald’s bu stratejiyi 2005’te tüm restoranlarının iç dekorasyonunu değiştirmek için kullandı.

Perakendeci mağazanın rekabetin ötesine geçebilmek için Amerikan ailesinin değişen yapısına ve kadının evdeki rolünün kayışına odaklanarak, kadınlara cazip gelmek için yaptıkları değişiklikler öğreticidir. Kadınların bazen anlaşılmayan ihtiyaçlarını kestirmenin yanı sıra kadının toplumdaki rolünün kökten değiştiğini fark etmek, The Home Depot’un geleneksel olarak profesyonellere dönük anlayışını değiştirmesini ve erkeklere dönük “kendin yaplar”ı kadınlara da yöneltmesini sağladı.

Kilit noktalar

- Erkeklerin ve kadınların ihtiyaçlarına eşit önem veren ve kadınların mağazalarda karşılanmayan ihtiyaçlarını göz önüne alan “kapsayıcı” bir cinsiyet stratejisi kullanın. Bu strateji de “evde mükemmelcilere” odaklanmıştır.
- Sadece gerekli olduğunda yenileyin. Bu strateji, The Home Depot’un büyük mağazalarında kullanıldı, daha parlak ve yumuşak ışıkların önemli olduğu bölümler güncellendi.
- Tüketicilerle temasta kalmak için internet ve e-posta geri bildirimlerini kullanın. Bu strateji, kadınlar için “kendin yap” atölyelerinin onların evdeki yenilenmeyle ilgili değişen ihtiyaçlarını dikkate alarak gözden geçirilmesini sağladı.
- The Home Depot’un çekirdek marka tutumunu göz ardı etmeyin. Bunun yerine bu tutumun kadınlarla ilişkisini anlamaya çalışın.

Temizlik ürünlerinde yeni bir marka olan Swiffer’ı yaratmak için Procter&Gamble, kadınların modern dünyada yuvayı yapan kişi olarak kendi geleneksel rollerini nasıl algıladığını keşfetti, hatta süreç içinde kadınların, erkeklerin evdeki rolünü nasıl algıladığını da öğrendi. P&G, günümüzün kadını için anlamlı bir temizlik ürünü yaratmak için geçmişin gelenekleriyle bugünü ilişkilendirmenin önemli olduğunu bulguladı.

- Kadınların evdeki geleneksel rolleriyle ilgili ne hissettikleri hakkındaki “gerçeğe” varmak için onlarla derinlemesine ve birebir konuşmalar yapın. Bu strateji ev temizliğini angaryadan “Swiffering”e çevirmekte kullanıldı.
- Vardığınız “gerçeği” sadece seri olan değil, aynı zamanda verimli olan ve kadının geleneksel ve yeni rolü arasında köprü görevi yapan ürünler yaratmakta kullanın.
- Ev temizliğini geleneksel angarya halinden çıkarıp eğlenceye dönüştüren bir reklam tarzı yaratın, erkekler için bile.
- Ev temizliğinin her alanıyla ilgili yeni ürünler aracılığıyla kadınların değişen ihtiyaçlarını belirlemeye çalışın.

Geleneksel ve modern rollerin çatışması satınalma kararını etkiler mi?

Kadınlar, geçmişteki rollerini toplumdaki yeni rolleriyle dengeleme mücadelesi verirken iki sektör, bu dengeleme işini içgörü ve esprinin karışımından oluşan bir reklam, ürün ve hizmet anlayışıyla aştı. Geçmişin şimdiyle kaynaştırılması hem elmas hem de finans sektörlerine kadın tüketicilere uyum sağlama şansı verdi.

- Kadınların geleneksel rollerini yeni rolleriyle dengeleme mücadelesini keşfedin ve anlayın. DeBeers, kadınların her iki dünyada da en iyisine sahip olacaklarını düşünmesini sağlayan sağ el yüzüklerinin reklamını yaratırken bu taktiği kullandı.
- Espri ve içgörüyü kullanarak kadınlara cinsiyetleri aracılığıyla seslenin. WomensWallStreet.com ve Women and Company, kadınların karşı karşıya geldiği mali sorunlara gönderme yapmak için küçümseme ya da patronluk taslamaksızın espriyi kullandı.
- Reklam asla yeterli değildir. Bu şirketlerin her biri, özel olarak kadınların arzusuna göre tasarlanmış ve geçmişle geleceği dengeleyen ürünlerini ve hizmetlerini desteklemek için reklamı kullandı.
- Sektör hakkında bilgi ve yeteneklerini geliştiren kadınların değişen ihtiyaçlarına göre ürün ve hizmetlerinizi düzenli olarak güncelleyin.

Kodak, kadınlar için dijital kamera ve fotoğraf yazıcıları geliştirirken 19. yüzyıldaki orijinal misyonuna geri döndü (ki kadınlar, bir zamanlar fotoğraf sektörünün ana müşterileriydi ve dijital kamera sektörünü yönlendiren teknolojik inovasyonu göz ardı etmeksizin, ailenin sosyal tarihçisi olarak geleneksel rolünü yeniden kazandı). Kodak için birbirine açık biçimde zıt iki eğilim, kadınların teknolojiye yönelmeleri ve hatıra oluşturucu olarak geleneksel rolleri, dijital kamera satışı alanında uzun vadeli bir strateji yaratmasına yardım edecek şekilde birbiriyle çarpıştı.

- Kodak, kameralarının ve teknolojinin kadınlara uygun hale getirilmesi için şirketin orijinal misyon taahhüdünün temel olarak kullanıldı.
- Teknolojiden vazgeçmeksizin kullanımı kolay ürünler yaratın. Bu strateji, kadınların teknoloji konusunda daha bilgili hale gelmesine uygun olarak, daha ileri teknoloji ürünü yeni Easy Share kuşakları yaratılırken kullanıldı.
- Ürünün “kadınlar için” olduğunu değil, farklılıklarını vurgulayan bir ilan kampanyası yapın.
-Kadınların dijital kamera gibi teknoloji ürünlerini satın almasının önündeki nihai engeli aşabilmek için perakendecilerden mağazalarına gelen tüketicilerin ne tür tecrübe yaşadıklarını size iletmesini isteyin.

Anne ve kadınları nasıl cezbedebilirsiniz?

Sözü edilen şirketlerin engelleri aşarken ve stratejilerinde başarıyla ilerlerken kullandığı yöntemle ilgili, rehber olarak kullanabileceğiniz sorular şunlardır: 

1. Kadın tüketiciler ile ilgili bir yıldan bu yana değişmeyen klişe fikirleriniz var mı?
2. Kadınları hala bir azınlık olarak mı görüyorsunuz?
3. Ürününüzün bir kadına asla ve asla çekici gelmeyeceğini düşünüyor musunuz?
4. Sektörünüzde kadınlara odaklanacak ilk şirket olmaktan korkar mısınız?
5. Kadınlara odaklanırsanız erkek müşterilerden vazgeçmiş olacağınızı düşünüyor musunuz?
6. Tek bir reklam kampanyasının ya da pazarlama mesajının kadınlar için yeterli olacağını düşünüyor musunuz?
7. Gerçek bir tüketici kadınla en son ne zaman konuştunuz?
8. Şirketinizin ya da markanızın kadın tüketicilere cazip görünmek için tamamen gözden geçirilmesi gerektiğini düşünüyor musunuz?
9. Ürünlerinizi satın alan kadınları etkileyen sosyal ve ekonomik değişimlerin ne kadar farkındasınız?
10. “Cinsiyet” fikrinin tamamen yok olmasını hiç istediniz mi?

Nihai çekirdek kavram, bu şirketlerin sabit dönüşüm içinde olmayı öğrenmiş olmasıdır.

Markanızı kadınların ilgisini çekecek şekilde yeniden tanımlayın!

Son derece ünlü bir maço marka olan Nike, daha fazla kadını çekmek için “spor”un tanımını yogadan dansa kadar her şeyi kapsayacak şekilde genişletti. Aynı zamanda kadın ve erkek hakkındaki basmakalıp cinsiyetçi fikirlerden de uzaklaşmak istedi, fitness'ı, giyimi ve ayakkabıları da içerecek şekilde yeniden tasarladı ve bunların satışını da Nike, 21. yüzyılda sporun ve fitness'ın, sporu daima domine eden erkekler ya da şirketler tarafından değil, kadınlar tarafından tanımlanacağını gördü, bu ister yoga yapmak olsun, ister üçe üç basket maçı.

- Evrimin ve dönüşümün kadınların ihtiyaçlarını karşılayacak başarılı bir stratejinin parçası olduğunu kabul edin. Bu strateji, Nike’ın ABD’deki 10’dan az Nike Goddess mağazasını Nikewomen’a dönüştürmesinde kullanıldı; bu, tüm ABD’ye, Avrupa’ya ve Asya’ya yayılması planlanan bir perakende kavramı.
- Kadınlardaki gerçek biyolojik farklılıkları ve toplumun belirlediği farklılıklarııdır. Bu şirketlerin büyük bir çoğunluğu, kadınlar ilerledikçe ayakta kalmakla ilgili zor dersi almışlardır. Tam ifade edersek, bu tür bir durumun tekrar olmayacağından hareketle bu şirketler, kadınlarla uyum içinde olmak ve onların gerisinde kalmamak için günümüzde iş yapmanın doğasının istikrarlı değişim ve evrim olduğuna dair bir duyguyu işlemişlerdir. anlamayı öğrenin. Bu strateji, ayakkabıları sadece “feminen” renklerde değil, kadınların ayaklarına göre yaratma arasındaki farklılaşma için kullanıldı.
- Toplumun spor olarak adlandırdığı şeyle kadınların sporu hayatlarının kilit bir parçası olarak nasıl gördüğü arasındaki farkı gözlemleyin.
- Erkekler için yapılmış ürünleri, kadınlara uyarlamaya çalışmak yerine onlar için sıfırdan ürünler yaratın.

Kadınların bağımsızlıkları arttıkça tüketim eğilimleri de değişir.

Genç kadınlar için yeni güzellik tarzı yaratmak amacıyla Avon, kadınların kendi güzelliklerini, bedenlerini ve hatta ekonomik bağımsızlıkları arttıkça cinselliklerini nasıl algıladıklarına odaklandı. Şirketin ana tarzını, genç kuşağın ihtiyaçlarına uygun olarak gözden geçirmek ve mevcut müşterilerini yabancılaştırmak yerine Avon, kadınların güzellik hakkındaki değişen görüşlerine dayalı tamamıyla yeni bir marka yarattı.

-Yaşa odaklanmak yerine (şirketler tarafından kullanılan geleneksel demografik faktör) Avon, genç kadınların eski kuşaklardan farklı olarak kendi güzelliklerini nasıl algıladığına odaklandı. Bu strateji, Avon’un teen (13-19 yaş aralığındaki gençler) versiyonu yerine yeni bir marka yaratmasını belirledi.
- Ürün tasarımını belirlemek için sadece pazarlama stratejilerini değil tüketici içgörülerini de kullanın.
- Şirket dışından insanların yetenekleriyle şirket araştırma ve geliştirmesinin uzmanlığını birleştirin.
- Avon, doğrudan satış modelini yeni kuşak kadınların ihtiyaçlarını karşılamak üzere yeniden tasarladı; buna üniversite öğrenimi için borç vermek ve “marka” temsilcilerine satıştan pay vermek de dahildi.

Genç kızların içinde büyüdüğü gerçek dünyayı yansıtan bir oyuncak markası olan Bratz’ı yaratarak ve aynı zamanda oyunun ve fantezinin rollerini canlı tutarak MGA Entertainment Inc., yeni kuşak kızlarla post-Barbie geleceğe hazırlık konusunda bir uyum yakaladı. MGA Entertainment, annelerinden ve hatta ablalarından tamamen farklı bir dünyada büyüyen kızları dinleyerek, sadece birkaç yılda milyarlarca dolarlık çocuk markası yarattı. Bratz’ın da gösterdiği gibi son 50 yıldaki ekonomik ve sosyal trendler, şirketlerin kadınların, bazen anlaşılmaz olsalar da en önemli müşterileri olduğunu hızla anlamaya başladığı sonuçlar ve dalgalar yarattı, bazen bilerek olmasa da...

- Kadınların önceden algılanmış fikirlerinin ya da kişisel tarihin (bu durumda genç kızlar) tüketicilerden gelen içgörüleri gölgelemesine izin vermeyin.
- Tüketicilerin tepkilerini okuyun, dinleyin ve bunlara cevap verin, ebeveynlerininkini değil. MGA bu stratejiyi yalnız çocuk Bratz’ı yaratırken kullandı.
- Tüketicinin tüm dünyasını göz önüne alın, sadece ürünü kullandığı zamanları değil. Bu strateji Bratz tarafından bebeklerin ve giysilerinin ötesine geçmek için kullanıldı.
- Tüketici trendlerine uygun davranın, sektörün gidişine değil. MGA, her 3 ila 6 ayda bir bebekleri için yeni giysi hatları yaratıyor, yılda bir kez değil.