0
İlaç Sektöründe İnsan Kaynakları Uygulamaları’nın İncelikleri
İlaç sektöründe çalışan arkadaşlarımızın büyük bir yüzdesi tıbbi satış temsilcilerinden oluşmakta. Boehringer Ingelheim’da ise bu oran %85 civarında. Tıbbi satış temsilcilerinin işe alımları ve eğitimleri konusunda sektörde çeşitli uygulamalar olabiliyor. Satış temsilcilerimizin yaptıkları tanıtımın satışa odaklı olup, tek başına medikal ve ürün bilgisinin çok iyi olmasıyla sonlandırılacak bir süreç olmadığını göz önünde bulundurarak işe alım ve yerleştirme sürecini titiz ve uzun soluklu bir proje olarak değerlendiriyoruz. Sektörde genelde toplu alım olarak gerçekleştirilen projelerde adayların yetkinliklerini değerlendirebilmek için mülakatlar dışında çeşitli yöntemler kullanılıyor. Temel olarak Boehringer Ingelheim olarak adaylarda aradığımız yetkinlikler temsil yeteneği, müşteri odaklılık, etkin iletişim becerileri, takım çalışmasına yatkınlık, ikna kabiliyeti, güçlü planlama ve organizasyon becerileri, sonuç odaklılık ve de pozitif düşünce gücü. Bu yetkinlikleri ölçmek için işe alım süreçlerinde “Değerlendirme Merkezi” uygulaması gerçekleştiriyoruz. Bu süre içersinde adaylar grup çalışmalarına katılıyorlar, sunumlar gerçekleştiriyorlar. Kişilik envanteri ve yetenek testleri dışında ayrıca bölge müdürü, satış müdürü ve İnsan Kaynakları departmanının da katıldığı panel mülakatlara katılıyorlar. Diğer sektörlerden farklı ve ilaç sektöründe yaygın olan bir uygulama ise tüm Türkiye’den seçilen adayların işe başlamadan önce uzun soluklu elemeli bir eğitimden geçmeleri. Bu eğitim sürecinin içerisinde ağırlıklı olarak medikal eğitimler, yetkinlik geliştirici eğitimler, ürün ve pazarlama eğitimleri yer alıyor. Satış temsilcisi arkadaşlarımızın firmaların ürünlerini nasıl pazarladıkları, ürünler hakkında edindikleri bilgiler, kendilerini müşterilere nasıl ifade ettikleri ve tabii ki ilişki kurmak ve iletişimi yönetmek konusundaki becerilerinin şirketin başarısı açısından kritik önem taşımasından dolayı bu süreçte tüm departman temsilcileri oldukça titiz çalışıyorlar. Ortalama 1 veya 2 ay süren eğitim döneminde arkadaşlarımız ürün ve medikal eğitimler alarak sınavlara giriyorlar. Ayrıca pozisyonlarının gerektirdiği yetkinlik eğitimlerini de bu süre içinde alıyorlar. Tabii bu süre bizim için de bir gözlem ve değerlendirme süreci oluyor. Bu süre sonunda yukarıda saydığımız yetkinlikleri başarıyla sergileyen arkadaşlarımızla yolumuza devam ediyoruz.
Rekabetin yoğun olarak yaşandığı ilaç sektöründe değişime hızlı biçimde yanıt verebilen bir yapı oluşturmak oldukça kritik bir konu. Bu sebeple eğitim ilaç firmaları açısından çok önemli. Örneğin işe başlamadan gerekli eğitimleri alan arkadaşlarımızın öğrenme süreci devamlılık arz ediyor. Yeni ürünler piyasaya sunulmadan önce, teknoloji ve tıp ilerledikçe çalışanlara bilgilendirme ve mevcut bilgilerini tazeleme amaçlı ”Refreshment” eğitimleri sağlanıyor. Bunların yanında çalışanlarımızın işlerini başarıyla yapabilmeleri ve fark yaratabilmeleri için gerekli olan yetkinlikler konusunda eğitimler düzenleniyor. Boehringer Ingelheim olarak uzun vadeli büyüme ve verimlilik gereklerimizi karşılamak ve çalışanlarımızın içindeki potansiyelini tam olarak gerçekleştirebildiği bir yapı oluşturmak için titiz bir eğitim analizi sürecinden sonra kişisel ve profesyonel gelişim için etkin eğitim programları organize ediyoruz.
İlaç sektörü oldukça spesifik bir alan olduğu için yöneticileri içerden yetiştirmek de oldukça önemli. Buna yönelik olarak da hem potansiyel kişilerin belirlenmesi ve hem de bu kişilerin gelişimine yönelik detaylı eğitim planları oluşturulması üzerine süregelen çalışmalarımız bulunuyor.
Satış ağırlıklı her sektör gibi ilaç sektöründe de şirketler daralan ekonomideki pazar paylarını artırabilmek için en kalifiye satış kadrolarını aralarına katmaya çalışıyorlar. Bugün satış sürecini başarıyla sonuca götürecek temel yeterlilikler medikal ve ürün bilgisinin yanında, tıbbi satış temsilcisinin temel kişisel yetkinlikleri, kişilik özellilikleri ve tıbbi satışa yönelik bilgi, beceri düzeyi ve bakış açısıdır. Bu sebeple satış kadrolarına ilişkin büyük bir rekabet yaşanmaktadır. Uzun değerlendirme ve eğitim süreçlerinden geçen ve önemli yatırımlar yaptığımız çalışanları kaybetmemek sektördeki tüm firmalar için çok önemli. Bu sebeple çalışanların motivasyonunu yüksek seviyede tutmaya yönelik çalışmalara öncelik tanıyoruz. Boehringer Ingelheim olarak biz, vizyon ve liderlik prensiplerimiz doğrultusunda kişilerin potansiyellerini en üst düzeyde kullanabilecekleri bir iş ortamı sağlayarak motivasyonu yükseltmeyi hedefliyoruz. Ana ilkesi “yaptığımız her işe yaratıcılığımızla değer katmak” olan vizyon ve liderlik ilkelerimiz dünyanın neresinde olursa olsun aynı. Biz, Boehringer Ingelheim Türkiye olarak, bölgemizdeki diğer Boehringer Ingelheim kuruluşlarına Vizyon ve Liderlik prensiplerimize yönelik uygulamalarımızla örnek oluyoruz.
Boehringer Ingelheim
İnsan Kaynakları Müdürü Ebru Arslan Aymen
